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在对华贸易额一直徘徊不前的景况下，以贸易起家的日本伊藤忠商社通过扮演中国流通领域中"红娘"的角色，以发展第三方物流为突破口，图霸零售终端。其势如常山之蛇，伏地千里而出。 尽管年近六旬，头发有些泛白，但声如洪钟的佐佐木聪吉给人的印象依然是精明干练和精力充沛。除了伊藤忠全资控股的伊藤忠(中国)集团有限公司（以下简称伊藤忠中国）董事长兼总经理的身份外，目前佐佐木聪吉还是伊藤忠常务执行董事和中国总代表。已在中国工作10多年的他会讲一口流利的普通话，不过入渝对他还是首次。
8月22日，佐佐木聪吉从北京飞往重庆，与重庆医药股份有限公司总经理唐宪华闪电般签署了有关物流方面的战略合作协议。在此之前，没人能想到伊藤忠会跟重庆医药股份有限公司合作，而且合作速度如此迅速。
近几年来，伊藤忠中国的一系列贸易和物流方面的调整原委都找到了出口，而同重庆医药股份的合作不过是其中的插曲。伊藤忠以第三方物流为突破口，图霸中国零售终端的企图已经越来越明晰了。
布局重庆
从表面上看，重庆医药股份有限公司与世界500强企业排名第17位的伊藤忠攀上了亲，无疑是面上增光的事。
合作的缘由是，重庆医药股份有限公司旗下的和平药房连锁因网点扩张和战线拉长，由最初的几十家发展到现在的800多家，并从重庆主城区扩展到川渝两地，传统的"人海战术"物流成了制约和平药房快速扩张的瓶颈，如何解决物流难题成了横在重庆医药股份有限公司面前的一个大难题。这时，上海菱通软件公司总裁曲立东向唐宪华介绍了野村保之。
上海菱通是一家有日资背景的软件公司，主要帮助企业做信息化管理。重庆医药股份有限公司旗下的和平药房连锁有限责任公司是它的客户之一。而早年留学日本的曲立东在上海结识了2002年11月才奉派常驻中国的野村保之，双方相见恨晚。今年47岁的野村保之毕业于日本名牌大学早稻田大学物流专业，已经在伊藤忠效力了22年，主要从事伊藤忠旗下公司的第三方物流工作，在国内外物流界小有名气。
在萨斯肆虐的4月下旬，曲立东将野村保之介绍给唐宪华。两人初次见面，相谈甚欢，初步萌发了合作意向--伊藤忠将给重庆医药股份有限公司提供药品物流现代化等帮助。不久后，唐宪华亲赴北京与佐佐木聪吉正式达成合作协议，到8月21日，双方合作才算真正修成了正果。
就在签字前三天的8月19日，中共中央政治局常委、国务院副总理黄菊和北京市代市长王岐山先后会见了来华访问的日本伊藤忠商事株式会社（以下简称伊藤忠）社长丹羽宇一郎。丹羽宇一郎此行的大背景是伊藤忠对华贸易一直徘徊在40亿美元左右，比1996年下降了20亿美元。而此次会晤被视为伊藤忠与中国政府之间的贸易关系得到进一步加深的信号。有消息指称，在此笔交易的背后，不无来自此次访华的丹羽宇一郎的授意。
这场合作表面看来十分偶然，但在业内人士眼里却并非如此。"是双方共同的利益最终使他们走向了合作，而不只是单纯地提供物流帮助。"
醉翁之意
1858年由伊藤忠兵卫创立的伊滕忠是全球著名的以贸易为主的百年企业，也是中国政府批准成立的第一家独资外国商社，仅在中国就有200多家企业，涉及商业、食品、啤酒、钢铁、纺织等行业。2002年，公司销售额为855亿美元，对华贸易额达60亿美元。据丹羽宇一郎介绍，近年伊滕忠收益的一半来自海外，海外收益的一半来自亚洲，而在亚洲，中国则是主要经济收入来源。
作为商社的现实是，随着国际分工的深化，信息技术的日益发达，很多制造业企业增强了自身的海外发展实力，摆脱了对商社的依附，走上了独立发展集团化企业的道路，综合商社在经济中的作用在逐渐削弱。同时，日本综合性商社在中国的发展并没有真正体现其原有的优势。有业内人士分析，一方面由于法律环境的制约，使得综合商社最有优势的贸易活动受到了诸多的限制。另一方面，即使经过了20多年的发展，日本商社也没有和中国企业有深入合作，尤其是没有与中国发展迅速的民营企业融为一体，建立长期的合作关系。所以，商社的主要客户始终局限在关系企业，特别是日资企业上，这严重制约了商社在中国的功能体现和发展。
数字显示，伊藤忠的对华贸易经营额，1995年约为56亿美元（约占日中贸易的10%），1996年、1997年均60亿美元左右。但到2002年，伊藤忠的对华贸易额却依然徘徊在60亿元左右。
发展物流，对于伊藤忠并不新鲜。早在2001年丹羽宇一郎来中国时，就表示要在中国建立物流配送基地，在基地中建立仓库、冷库、运输系统等。如今，就伊藤忠在中国的战略布局而言，天平的一端为其根本--贸易，另一端是与贸易相配套的服务--物流。
此次合作，伊藤忠的目的在于通过与和平药房发展医药物流，"帮助一些外资药企打通进入中国的渠道"。对这一事实，野村保之毫不隐讳。他表示，现在有许多跨国药厂生产的药在进入中国的渠道上有困难，而伊藤忠可以"中介"的身份将他们引进来。
另一方面，重庆医药股份有限公司作为一家以药品零售为主的流通企业，也希望国外物美价廉的好药能通过自己的渠道走，这不仅可以增加收入，还可以将自己的同城竞争对手桐君阁大药房远远甩在脑后。
记者了解到，和平药房的上桥物流配送中心正在加紧规划中，计划今年年底动工。该中心作为和平药房的总配送中心，将耗资1.88亿，采用国外先进的物流自动化、信息化系统，使药品的收发、存储、分拣、输送能力达到35亿元，在成都、万州、贵阳、昆明等地建立配送分中心，在南岸及四川的南充建立区域物流配送中心，并计划到2004年底，将和平药房连锁店扩军至1000家以上。
在8月21日的战略协议签署仪式上，佐佐左聪吉雄心勃勃地称，此次首次挥资入渝，发展重点除了物流，还有药店和便利店。有关分析人士指出，伊藤忠也十分看好和平大药房在川渝两地的网点，将这些网点改造成便利店可能是伊藤忠的背后利益。
据伊藤忠方面透露，到2006年，伊藤忠将在中国开1万家便利店，其中重庆至少在1000家以上，因为目前和平药房的800家连锁店都将成为其合作伙伴。至此，伊藤忠与重庆医药股份有限公司的合作，被视为早前伊藤忠与日本伊藤洋华堂株式会社合资在中国开大卖场后的新动作。
物流开道
事实上，以贸易起家的伊藤忠在中国的战略转变早在1993年伊藤忠中国公司成立之初就已经开始了。伊藤忠中国是伊藤忠在华独资成立的伞形（即投资性）公司，也是外商在华设立的首家投资性公司，这家公司最初被赋予了打破条块分割、整合资源的重任。因为伊藤忠在华投资领域涉及纺织、机械、化工品、铸造、有色、轻工、食品、体育和饭店等多个行业，伊藤忠试图将这些分散投资的企业集中到伊藤忠（中国）集团有限公司名下，但各自为战的这些公司不愿归其指挥，而只愿直接听命于伊藤忠总部。
伊藤忠中国便开始自己投资，构筑自己的新王国。据称，目前伊藤忠中国利用3600万美元，先后独资、控股或参股了40多家企业，今天伊藤忠在中国的所有物流公司皆由伊藤忠中国设立。1994年后，伊藤忠中国先后合资成立了北京太平洋物流有限公司和广州忠达物流有限公司这两家第三方物流公司。
而这时的伊藤忠已经不满足于当时的现状，开始从日本总部重组物流事业体了。2001年4月，伊藤忠商事将下属的物流事业子公司伊藤忠仓库、新日本航空服务、伊藤忠快运（Express）三公司合并，成立i.logistic公司。伊藤忠快运是1971年成立的海运公司，主要从事货运代理、货运中介、集装箱运输等业务；伊藤忠仓库是1961年成立的仓储服务公司；新日本航空服务是1960年成立的航空货运公司，主要从事航空货运代理和通关业务。
据称，那次合并是伊藤忠集团为了适应加入世贸组织的中国作为成长速度最快的消费市场这一变化而做的组织变革，通过将国际国内的海、陆、空运输仓储服务连为一体扩大服务范围，为下一步建立遍布中国主要地区的货运网络打下基础。
i.logistic公司成立之后，伊藤忠在中国构筑货运网络的行动迅速展开。2002年9月与山东丰海国际航运集团在青岛设立了爱通丰海国际物流有限公司，主要从事加工食品的冷藏冷冻保管和运输。同年11月在上海设立独资的爱通国际物流上海有限公司，主要从事国际货运代理、保税及一般仓库、配送等业务。该公司计划在中国获得海空到户货运许可，将青岛、大连、天津、北京的营业所升级为子公司，构成华东地区的货运网络。同一时期还成立了爱通国际香港子公司的深圳事务所，对华南地区的货运服务将以香港子公司为中心展开。此外，i.logistic还在美国、欧洲、德国拥有3个子公司和13个事务所，在亚洲除中国之外的3个子公司和9个事务所。
伊藤忠在中国的物流业务分为贸易物流和当地销售物流两个市场。贸易物流据点主要由i.logistic分布在大连、北京、天津、青岛、上海、广州、深圳、香港等主要城市的事务所进行，当地销售物流主要由分处中国北方和南方的北京太平洋和广州忠达两个物流公司展开。随着货运网络的构筑和服务的进展，国际和国内货运将趋于融合。
种种迹象表明，以贸易起家的伊藤忠在中国的战略已经逐渐向物流倾斜，物流被视为伊藤忠进一步打通中国通道的一柄利剑。
步步为营，陈仓暗渡
但是对于伊藤忠这样的公司来说，仅仅把它的物流定位在一个企业项目或是将来市场的主要发展方向就太小看它了，一如它在此之前所尝试的相关做法。"物流为先，再图霸零售终端，这是伊藤忠的战略。"北京一位零售业专家称，"物流是以后外资在中国比拼的关键。"
伊藤忠的高明之处在于它并不见山攻山、见水拜水，而是耍了一把推手，以"红娘"身份一步步晋身殿堂，做得左右逢源，且两厢得利。
按照中国入世规则，我国的零售业需到2004年底才正式放开。因此，目前来华开店的外资每开一家店都需取得商务部的批准，手续十分复杂且周期很长。伊藤忠则绕开了这个"障碍"，先在中国发展第三方物流，尽管发展物流也受政策限制，但没有零售业那么严格。
早在1994年9月，伊藤忠和中国丝绸进出口有限公司就成立了北京太平洋物流有限公司，该公司位于北京机场附近，当时主要从事保税和一般仓库及卡车运输业务，已开辟北京至上海的卡车运输线路。其后的1995年12月，由伊藤忠商事、伊藤忠中国集团与广州市运输有限公司等成立了广州忠达物流有限公司，主要从事中国国内货物输送和保管。
到了1997年，在中国极力拓展第三方物流的伊藤忠开始悄然尝试这种"红娘"策略。当年9月，经中国国务院批准，伊藤忠将世界著名的日本零售企业伊藤洋华堂引进中国，在中国首次经营商业零售连锁企业。合资公司由原内贸部下属企业中国糖业酒类集团公司、日本伊藤洋华堂株式会社、伊藤忠商事、伊藤忠中国共同出资，目前已经在北京开出两家大型综合超市，建筑面积每家在2万平方米以上，并打算今年内再开3家。
伊藤洋华堂株式会社能领先其他外资零售巨头在中国市场捷足先登，伊藤忠的支持是关键。"伊藤洋华堂是我们引入的，他们在中国开店的批文也有我们很大的功劳。"佐佐木聪吉的自豪感溢于言表，"此前，伊藤洋华堂株式会社几乎没有踏入中国半步?quot;
伊藤洋华堂株式会社是日本伊藤洋华堂集团的控股上市公司，主要以经营大卖场为主，伊藤洋华堂集团旗下还有日本7－11便利店和银行等其他业务。1991年，伊藤洋华堂集团收购濒临破产的美国7－11便利店70％股权，同时成为日本7－11便利店公司的控股股东。
一个值得关注的细节是，作为伊藤洋华堂进中国的导入者，伊藤忠在合资公司所占股份的比例反而最小，只有10％。但这只是表像，伊藤忠与伊藤洋华堂的背后交易是发展自己所擅长的物流业，特别是食品物流。据野村保之称，伊藤洋华堂在中国的合资店中的食品配送全部由伊藤忠中国旗下的北京太平洋物流有限公司完成。伊藤忠还与伊藤洋华堂成立了一家伊藤忠洋华堂中国食品有限公司，专门为伊藤洋华堂中国合资公司的食品做供应。
醉翁之意不在酒。伊藤忠意在通过战略合作伙伴关系将自己的物流业在中国内地悄然铺展。此前不久，伊藤忠以最小股东身份将自己旗下的全家便利店(Family
Mart)引入上海一事，其操作手法与重庆医药股份有限公司和伊藤洋华堂两单生意如出一辙。在那里，不仅可以和生产康师傅方便面的台湾顶新集团关系更加紧密，还可以让它在食品物流方面的优势，在全家便利店中发挥得淋漓尽致。
事实上，伊藤忠在中国早已插足生产环节，试图通过零售终端打通上下游产业链。
2002年末，伊藤忠独家投资1100万美元成立的伊天果汁（陕西）有限公司年产2万吨的浓缩苹果汁生产线已经投产运营。据称，这些产品将通过伊藤忠自己建立的渠道走。
同伊藤忠相比，世界零售巨头沃尔玛和家乐福进攻中国的战略倒显得艰难了。沃尔玛凭借每年在中国采购100亿的筹码，已经在中国开出30家店；而家乐福通过假合资"曲线"进入等方式，目前在中国拥有近40家店。但前者只在深圳蛇口设立了一家物流配送中心，后者还是采取由供货商直接供货的原始方式。
实际上，这两家巨头在发展中已经越来越受到物流的掣肘。据沃尔玛内部人士称，目前沃尔玛在国内的店面主要还是依靠供货商直接配货，根据各地的不同情况进行处理。沃尔玛建立物流配送中心不但起不到降低成本的作用，反而会使成本上升。
不仅与沃尔玛家乐福的战略不同，即便是同为日资系的7－11便利店和全家便利店，两者进入中国的策略也大相径庭。全家的大股东伊藤忠商社采用在地化策略，发展海外市场倾向寻找当地合作伙伴，包括此次进上海，将全家便利店的主导权拱手让给了合作伙伴顶新集团和中信集团。而伊藤洋华堂集团则不然，伊藤洋华堂控股拥有7－11品牌授权的美国南方公司后，在去年北京7－11便利店经营权争斗战中，伊藤洋华堂主导经营后控股51％，而统一超商仅占14％股权，而其他两家获得授权经营7－11便利店的香港牛奶国际公司和泰国正大集团皆被排斥在北京的大门之外。
隐身衣
伊藤忠真正的野心，在于一旦中国政府放宽对流通业的限制，自己3年之内即可进入中国市场。到2010年，将在包括中国在内的亚洲8个国家扩大销售基地，以使海外销售额增加到现在的8倍，达60亿美元（约合7200亿日元），其中，计划在中国大陆开设1万家全家便利商店。到那时，不论是家乐福还是沃尔玛都难能在规模上与其匹敌。
目前伊藤忠在中国流通业的版图已经在北京和重庆成型。到今年年底，伊藤忠的这个版图将扩展到东部城市--上海。它的杀手锏即是引入自己旗下的日本全家便利店。
自从1998年从日本大型超市公司西友收购了全家便利店以后，伊藤忠便成了世界排名第二的便利店的控股股东。且伊藤忠一直将便利店置于"零售领域的核心"地位，集中全部力量积极推进强化策略，并参与进入便利店业不可缺少的基础事业的物流业。
目前，伊藤忠已在台湾、韩国、泰国设立了2000家分店，销售额高达900亿日元。在台湾的销售情况尤其看好，店铺数已达1100多家，并已在准备股票上市的运作。
全家便利店进入中国的股东之一，正是由伊藤忠控股的台湾全家便利店。记者了解到，全家便利店此次进军上海，首先由伊藤忠、日本全家和台湾全家便利店共同组成的海外控股公司，与台湾顶新集团分别以49.5％和50.5％的持股比例成立新公司；这家公司再与中信集团成立合资公司，持股比例分别是65％和35％。目前，经营便利商店的执照正在中国商务部的审批程序之中。
佐佐木聪吉先生对记者说："在今年年底将拿到商务部的批文，并打算近几年内在上海开出500家全家便利店。"有分析人士指出，佐佐木聪吉这一说法表明，早前声称入沪的7－11便利店已经被全家便利店替代。不论是在伊藤洋华堂还是在上海全家便利店中，伊藤忠都是以小股东的身份出现，比较隐蔽。
伊藤忠的中国战略正应了一句俗话：暗处跳舞，没有喝彩，也就意味着没有对手。
教头
北京的许多零售企业还依然保持"原始"的零售物流模式。调查显示，我国一些连锁商业企业的统一配送率很低，平均仅为30－60%；同时，地区分割和部门所有的管理体制也制约着物流配送的发展。"他们的观念没有转变过来，以为建一个配送中心就能万事大吉，其实不是那么回事。"北京一位物流专家称，"关键是信息流，物流和资金流的有效配置。"
北京富基旋风科技股份有限公司牛东来说："今年和明年，我国零售业物流将达到一个高峰。"2002年年初，原国家经贸委专门就"流通现代化"进行了专题调研，内容涵盖了商业连锁企业、发展第三方物流企业、大型工业企业和批发市场四个方面，进入国债技改项目的总体金额约200个亿，其中商业连锁（包括药业连锁）约占65亿元，给贷款企业的贴息政策是2年。
"现在，我几乎有一半的时间都被中国国内的一些企业邀请过去讲课。"野村保之说。他一直试图将自己那套日本的零售物流经验介绍给中国零售企业，"教本"则是伊藤忠中国控股的北京太平洋物流有限公司。
"在我们进入中国的时候，那时国内什么叫'物流'都还不知道！"
北京太平洋物流有限公司总裁白松刚笑着说。白松刚是北京物流协会副会长，与野村保之有10多年的交情，两人性格酷似。
白松刚称，太平洋物流的零售业客户主要包括伊藤洋华堂、联华快客便利、家乐福迪亚折扣店，制造企业和批发企业将卖给伊藤洋华堂的产品统一运往太平洋物流在京郊设立的仓储中心，再由太平洋物流统一配送。据称，即将进入北京的7－11便利店的全方位物流配送也可能由太平洋物流来做。"目前零售物流不赚钱，还主要是培养一个量的东西。"白松刚说。零售物流占公司物流业务营业额近40％。
"北京太平洋物流有限公司已被北京市商业委员会指定为北京商业零售企业发展物流的试点。"野村保之向记者透露，他本人也被市商委聘为北京市物流对策委员会秘书长。这个委员会成立于去年底，是由北京市原市长刘淇牵头、北京市商委组织的，吸纳了北京市众多物流零售企业。
据称，该委员会的成立最早由伊藤忠社长丹羽宇一郎向刘淇提及，丹羽宇一郎是北京市市长顾问。"由于萨斯的影响，这个委员会还没有真正运作起来，但目前正在着手启动。"野村保之说。 |