日本综合商社经营战略的新变化 （2004年09月08日） （信息来源：驻日本大使管商务参赞处） |
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日本综合商社的经营战略具有较强时代特色，始终围绕着促进国民经济发展的宗旨，随着经济发展需要而不断调整扩充，大致可分为五个阶段：
一是战后经济复兴时期：综合商社的经营活动和经营商品以保障国民生活需求为主，轻纺产品、食品等轻工业为其主要经营领域。 二是经济高速成长期：综合商社为落实“贸易立国”政策，着手在全球构筑商业网络，树立起“日本贸易的尖兵”形象，经营范围也随着日本经济发展，由轻工业领域转向钢铁、造船、汽车、重型机械、电机、化学工业等领域。 三是石油危机以后时期：确保能源的稳定供给成为重要课题。综合商社着手进口能源，开发新型替代能源，出口大型成套设备。随着日本国民生活水平的提高，住宅房地产等领域成为投资热点，商社开始涉足城市开发，由贸易公司转向贸易投资公司。 四是“广场协议”以后时期：“广场协议”后，日元大幅升值，综合商社帮助制造企业扩大对海外投资，将生产基地向海外转移。同时促进扩大进口，参与对外援助（ODA），在国内市场开拓卫星、电视节目制作等贸易之外的新商业领域，实现内外贸一体化和多元化经营。 五是90年代至21世纪：中介业务一直是日本综合商社的重要收益来源。90年代后长达十余年的经济低迷中，制造企业进一步减少中间环节，压缩经营成本，采取直接贸易和投资方式，摆脱商社、自行进出口趋多，出现“商社无用论”和“商社夕阳论”，综合商社遭遇“生存危机”。商社的经营战略由“做大做广”向提高分解和抗御风险能力转变。进入21世纪以来，日本经济进入产业结构改革和升级阶段，综合商社积极利用IT技术构筑全球信息网络，强化信息收集分析功能，扩充物流机能（LT），提升金融机能（FT）和营销技巧（MT），压缩亏损资产规模和有息借款规模，展开“现金流通”经营，规避经营风险，改善资本运作效率，强化收益能力，开拓高端技术领域及环保领域的商机，推动经济结构改革。 综合商社经营活动具有三大特点： 一是经营商品结构和市场多元化，抗御国外贸易壁垒和贸易风险能力强。综合商社的经营商品体系从生产资料到消费材料，从原材料到成品，跨越上游至下游的各个领域。随着日本制造业大规模向海外转移，制造企业内部间交易趋多，商社的作用及在整体对外贸易中所占比率有所下降。除实体商品贸易外，商社还参与债券、金属（贵金属、非铁）、能源（原油、天然气、石脑油）、粮谷、天然橡胶等大宗重要商品的期货交易，将价格变动风险降到最低。 二是建立起全球交易网络，交易方式多样化，保持内外市场协调平衡发展。综合商社的交易形态分为国内贸易、出口贸易、进口贸易和第三国间贸易四大类，所占比率分别为48%、15%、16%和21%。国内贸易约占半壁江山，第三国间贸易呈上升势头。从地域看，对欧美、亚洲各国的贸易具有较强的投资拉动贸易特色，与中南美、中东、非洲各国多为资金合作层面的经贸关系。 三是经营规模庞大，形成以商社为龙头的集团化经营，营业额及利润高。综合商社通过连合结算和持股形式，不断扩大和加强与国内外相关企业的合作，扩大交易规模，谋求利润最大化，产生“创造企业的企业”效应，八大综合商社的相关企业（连合结算子公司、持股公司）达4858家，形成大型企业集团。2001年度八大综合商社的连结营业额达65.8万亿日元。2003年度三菱商事的营业额达15.17万亿日元，利润达7693.8亿日元。 二、综合商社经营战略的新变化 （一）近期日本综合商社经营战略变化的背景 从日本国内环境看，日本社会步入老龄社会，人口下降，商品市场出现饱和，消费需求呈多样化。贸易结构呈现出口减少，进口扩大，贸易顺差下降的局面。为推动经济复苏，日本政府推进金融体系改革，加速处理不良债权，进一步放宽限制，扩大竞争，修改商法，引进国际会计标准，推动企业合并重组，大力推进循环型经济社会。 从国际环境看，全球贸易投资自由化和IT化进程加快，产业领域加速普及全球标准化，发展中国家尤其是中国经济急速成长，生物工程、纳米技术等高科技发展日新月异，各国政府高度重视环保问题。同时，恐怖主义威胁全球稳定和经济发展，原油价格上涨等负面因素对企业经营带来的风险加剧。 （二）综合商社经营战略的新变化 1、核心功能定位在国际化经营，强化信息、服务等非价格竞争力。一是运用IT技术构筑电子商务平台,形成遍布全球的原材料采购及商品销售体系，并提供与之配套的物流（运输、通关、加工、库存）、金融（融资、资金运用、决算、外汇）、保险（海上运输、进出口、火灾）以及法律服务。二是强化广域信息的收集分析功能，在日常商业经营活动中加以充分利用。综合商社在强化收集及分析世界各国各地区政经信息、产业及企业信息、高科技信息、市场及营销信息、法律及税务信息的基础上，制订科学的经营战略和发展规划，推动商品和服务贸易，提升信息的高附加值化和速度化。三是深化全球市场的开发。各大综合商社的战略发展方向是：投资于国内外具有发展潜力的产业、在全球市场收集信息、采购原材料、销售成品、安排物流运输、培养综合型人才、提高经营业绩、强化集团经营。各大商社明显加强开拓新市场、介绍新技术、发掘新客商、开发新商品及其销售渠道的力度。 2、商社经营方向趋于高附加值化和综合化。其经营重点一是开拓物流领域，打造供应链（SCM），压缩成本，提高经营效益。各大综合商社着手构筑高效物流信息系统，参与仓库、流通中心等物流设施的运营。其中，在中国及亚洲地区开展国际多式联运成为其重点开拓领域。二是深化和扩大本集团的金融机能，发挥“孵化器资金”作用，扩大辐射和协作功能，巩固发展后劲。随着经济环境的变化，综合商社推出了不同于金融机构的金融服务，如提供垫款授信、债务保证、融资、商品资金、租赁服务等，通过提供风险资金、收购兼并（M&A、MBO、EBO）等形式，帮助中小高科技企业发展。三是综合运用各项机能，打造以商社为核心的价值链，推动大型成套设备出口。鉴于中国等发展中国家经济高速增长，各大商社表示将综合运用信息、外汇、资金、保险等机能，加强与政府、生产企业、科研机构及海外客商的合作，以BOT、BOO等方式重点推动在发展中国家建设大型发电厂等项目，带动大型成套设备出口。四是开始涉足高科技研发工作，从源头控制技术贸易商机，树立品牌，推动科研成果和制造技术专业化和商品化。近年来，日本经济向“知识商务时代”转型，“创造高新技术领域市场”成为发展方向，各大商社相继涉足纳米技术、生物技术、新能源、环保、IT领域新技术的研发。如三井物产成立了生物研究所、三菱商事开发自有品牌的碳精棒纳米软管、伊藤忠商事与JSAT、NTT数据等公司合作开发勘探矿产资源、农地土壤改良和灾害调查用地球探测卫星等。商业模式由与生产厂家在原材料上游领域的合作，转向加强与科研院所和科技人员的合作，挖掘高新科技领域商机。 3、集中经营资源，有选择地确定经营重点。近期综合商社的经营重点呈现加强“两端业务”特色。一是加强石油、天然气、煤炭、金属矿产等上游资能源开发。综合商社配合日本国家政策，积极参与全球能源资源的争夺战，着力开发能源资源，进而控制商机和国内外制造业生产的命脉。如三菱商事积极参与南美和澳大利亚铁矿山开发，三井物产与英荷皇家壳牌公司继共同开发萨哈林油气田之后，又携手在美德克萨斯州开发全球最大的风力发电站，进军急速成长的英美清洁能源市场。二是加强流通、销售服务、咨询等下游领域业务，削弱下游销售商的强势地位，推进“顾客商机”，打通流通“瓶颈”，实现内外贸一体化、购销一体化，提高经营业绩。最终决定商品价格的是市场。作为中间商，综合商社的生存空间遭受制造商与下游销售商的挤压，削弱了其把握消费者需求变化、为制造商提供市场信息的能力，对销售商也毫无谈判筹码，只能被动地接受价格。为此，综合商社相继涉足超市、便利店、百货店、名牌时装专卖店等零售业务，进军餐饮业，开拓网络、电视、邮购销售等无店铺销售业务，直接参与市场销售，把握流通主导权。 4、推进经营资源的整合和重组，提高竞争力和抗御风险能力，向战略性、具有综合经营能力的企业集团和专业商社集团发展。为应对激烈竞争、改善收益结构，日本商社不断推进商社间相同营业部门的合作及大型合并重组，通过优劣互补和强强联合。目前，传统的九大综合商社仅余5家，日商岩井、日棉、兼松等综合商社放弃综合经营，走向合并与专业化。今年4月，日棉、日商岩井合并组成“双日控股公司”。三井物产、住友商事等实行“选择与集中”、“引进事业部（Unit）制”的组织经营战略，推进相同经营领域的重组整合。通过渐行渐深的整合，实现行业垄断，增强了对外交涉力，各大综合商社的财务状况和经营效益大幅改善。 5、开发新能源，推动建设循环型社会。近年来日本社会环保意识提升，呼唤商社在建设循环型社会中发挥社会责任感。综合商社积极参与塑料、家电、汽车、计算机的产品的回收再利用工作，参与开发风力发电、燃料电池等清洁能源，推动植树造林、控制废气排放等。 |
值得骄傲的综合能力难道成为了弱点吗？ |
肩负日本发展的重任，活跃在世界五大洲七大洋，商社职员的干练形象代表了战后日本的商务人员形象。但是随着产业结构和商业习惯的变化，以及IT技术引发的商业模式的改变，商社迎来了巨大的转行期。“商社的历史任务恐怕真的该结束了”，连一流商社的骨干成员都不禁发出这样的感叹。 今年10月丸红和伊藤忠商事的钢铁销售部门分别从本公司脱离，合并为新的事业体。对此有人猜测也许这是两家公司合并的第一步，而且此次合并的部门居然是长期维持商社生存发展的主力事业——钢铁事业，所以在社会中反响极大。“连钢铁方面都不需要商社了吗？”人们心中的疑问正逐步变为现实。 对此一位大钢铁制造商的营业干部发表意见说：“除了同政府和一部分大企业的业务，国内各大钢铁制造商几乎都没有自己的国内销售网络和出口渠道，今后还是要拜托商社来做。”，但是这位营业干部也说道：“但是由于面向大型企业的直接销售的增加以及互联网销售的出现，经过商社处理的贸易量将有可能减少到原来的70%。” 正如人们感叹连钢铁贸易都要脱离商社，今后在食品、纤维、机械、能源等其他领域商社参与的必要也许也会慢慢减少吧。 利用互联网进行B TO B的互联网模式在美国十分盛行，其代表公司ARIBA在日本寻找合资对象时选择了孙正义率领的软库公司，“靠吃饭打高尔夫球来开展工作的商社的做法今后将越来越少了”，孙正义社长抱着以此项新事业取代商社的雄心说道。也许许多商社的关系也抱着同样的想法，那么商社的人是怎样想的呢？对此住友商事的芦田邦弘说道：“把商社说成两个公司间的中介，从而认为没有必要需要商社，如果这样想我们也没有办法。但本公司将要以IT为工具用自己擅长的服务作为强项，特别是‘供应链管理’等运用电脑的通信技术的综合流通物流服务。” 商社原本从事原料调集、商品的物流、仓库保管等多方面工作，如果把这些服务整合起来，那么就不仅能保住原来的工作还能获得新的顾客。住友商事和NEC等关连公司正倾力于系统开发工作，芦田副社长对此说道：“如果我们有其他公司没有的强项，那么对方就会信赖我们的服务，没有必要担心被别人抽空。” 为了防备中介业务的衰退，各大综合商社都在扩大开发独立自主的新事业，以及投资业务。比如三菱商事和三井物产的能源事业，住友商事、三井物产、伊藤忠的IT关连事业。连续在IT领域进行巨额投资的岛田副社长说道：“可以说撒大网似的在许多领域进行了投资，终于通过集团内企业的上市获得了分红收益，这些将逐渐成为公司的主要收入来源。” 新事业的开拓战略当然是不容置疑的，但目前业务部门的结构调整也当然必不可缺。其根本问题自然而然的落在了原本是综合商社的强项“综合力”是否还需要的问题上。十分了解综合商社的三和综合研究所的中谷理事长说道：“也许应该和综合电机厂家一样，利用‘选择和集中’的思路离开综合路线。把自己不擅长的领域里的公司转让给别的公司，同时得到对方擅长的领域。”比如美国的斯科、微软、NTTdocomo等业绩突出的公司都是专业化极强的公司，可以说综合商社象征了近代以后日本式优良经营体系的衰败。 但是对于综合商社来说，“综合”二字还应该是金字招牌。比如伊藤忠和丸红钢铁部门的营业员提道有些公司时说：“如果你们联合建立的新公司没有综合能力，那么对我们来说就没有什么吸引力了。”作为钢铁厂家还是希望商社能够在建设公寓等事业中能够充分调配利用自己公司的新产品。 作为综合商社如果还沉醉于日本式经营的成功的甜蜜记忆里，就很难进行果断的改革，那么也就无法把危机转化为机遇。 |