进入教程

学习目标

本讲主要介绍了交易磋商及合同订立的相关内容，通过本讲的学习，了解交易磋商前的准备工作；熟悉交易磋商的各个环节，其中发盘和接受是必不可少的法律步骤；明确合同成立的有效条件、合同的形式和内容。
第一节 交易磋商
第二节 合同的订立
█ 本讲小结
█ 典型案例
█ 经贸英语撷英
█ 自测题
█ 作业题


学习单元内容概述

第一节 交易磋商
一、交易前的准备（一般掌握）
二、交易磋商的形式、内容及程序（重点掌握）
第二节 合同的订立
一、合同有效成立的条件（重点掌握）
二、书面合同的签订（一般掌握）


第一节 交易磋商

一、交易前的准备
（一）交易磋商的概念
买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（Business Negotiation），通常又称作贸易谈判。
（二）交易磋商的重要性
1． 交易磋商的内容包括各项交易条件，它关系到买卖双方的经济利益；
2． 交易磋商是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作；
3． 交易磋商是一项很复杂的工作；
4． 交易磋商是对外开展商务活动的一个重要阶段。
（三）交易前的准备
1．选派得力的经贸洽谈人员。
2．选择目标市场。
3．选择交易对象。
4．制定磋商交易的方案。

二、交易磋商的形式、内容及程序
（一）交易磋商的形式
交易磋商在形式上可分为口头和书面两种：
1．口头磋商
主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈等。另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。
2．书面磋商
是指通过信件、电报、电传、传真及国际互联网等通讯方式来洽谈交易。
（二）交易磋商的内容
交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。从理论上讲只有就以上条款逐一达成一致意见，才能充分体现“契约自由”的原则。
然而，在实际业务中，并非每次洽商都需要把这些条款一一列出、逐条商讨。这对于缩短洽商时间和节约费用开支，都是有益的。
（三）交易磋商的程序
磋商交易有询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter Offer)和接受(Acceptance)四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。
1．询盘
询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。
询盘可分为买方询盘（又称递盘Bid）和卖方询盘两种。
买方询盘举例：
Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price
对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价
卖方询盘举例：
Can Supply Soybean 1,000 M/T Please Bid
可以提供大豆1,000公吨请递盘
2．发盘
（1）发盘的含义及其应具备的条件
发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。
构成一项发盘，必须具备下列各项条件：
A．发盘应向一个或一个以上特定的人提出。
B．发盘内容必须十分确定。
C．必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。
（2）发盘的有效期
在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束。
采用函电成交时，发盘人一般都明确规定发盘的有效期，其规定方法有以下几种：
A．规定最迟接受的期限。
B．规定一段接受的期限。
（3）发盘生效的时间
根据《联合国国际货物销售合同公约》第15条规定，发盘送达受盘人时生效。明确发盘生效的时间，具有重要得法律的实践意义，这主要表现在下列两各方面：
A．关系到受盘人能否表示接受。
B．关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。
但撤回通知或更改其内容的通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。发盘的撤回（Withdrawal）与撤销（Revocation）是两个不同的概念。前者是指发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效；后者是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。
（4）发盘的撤回
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定 ，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。因此，如果发盘人的发盘内容有误或因其他原因想改变主意，可以用更迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。
（5）发盘的撤销
发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。
关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在严重的分歧。为了调和上述两大法系在发盘可否撤销问题上的分歧，《联合国国际货物销售合同公约》采取了折衷的办法。该公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。
此外，《联合国国际货物销售合同公约》还规定，并不是所有的发盘都可撤销。下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：
A．在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的。
B．受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。
（6）发盘效力的终止
任何一项发盘，其效力均可在一定条件下终止。发盘效力终止的原因，一般有以下几个方面：
A．在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。
B．发盘被发盘人依法撤销。
C．被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。
D．发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。
E．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。
发盘示例：
0ffer HEBEI WHEAT FAQ 2001 CROP 50MT, NW25KG per bag, US$540／MT CFR KOBE shipment 0ct., Sight LC, Subject to your reply reaching here by the 16th
报河北小麦大路货2001年产50公吨，净重25公斤麻袋包装，每公吨540美元CFR神户10月份装运，即期信用证支付，限本月16日复至有效。
3．还盘
还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。
此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。例如受盘人在答复发盘人时，附加有“俟最后确认为准”、“未售有效”等规定或类似的附加条件，这种答复只能视做还盘或邀请发盘。还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘”。如还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人，他有对新发盘做出接受、拒绝或再还盘的权利。
还盘不一定是还价，对付款方式、装运期等主要交易条件提出不同的建议，也都属于还盘的性质。
还盘举例：
针对上面的发盘示例，国外客户做如下还盘：
Your offer price is too high counter offer US$480／MT shipment Sept. Reply 12th
你方发盘价格太高每公吨480美元9月份装运限12日复到
4．接受
（1）接受的含义及其应具备的条件
接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。这种同意，通常应以某种方式向发盘人表示出来。
接受应具备的条件：
A．接受必须由受盘人作出。
B．接受必须是同意发盘所提出的交易条件。
C．接受必须在发盘规定的时限内作出。
D．接受的传递方式应符合发盘的要求。
（2）接受生效的时间
在接受生效的时间问题上，英美法与大陆法存在着严重的分歧。英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交给电报局发出，则立即生效；大陆法系采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。《联合国国际贸物销售合同公约》第18条第2款明确规定，接受通知送达发盘人时生效。如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称做逾期接受（Late Acceptance）。按各国法律规定，逾期接受不是有效的接受。
此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。《联合国国际贸物销售合同公约》第8条第3款规定，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。
（3）逾期接受
《联合国国际货物销售合同公约》对这个问题作了灵活的处理，该公约第21条第1款规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时成立。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效，合同不能成立。
（4）接受的撤回或修改
在接受的撤回或修改问题上，《联合国国际货物销售合同公约》采取了大陆法“送达生效”的原则。该公约第22条规定：“如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”由于接受在送达发盘人时才产生法律效力，故撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或与原接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改。如接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。
接受举例：
Yours 10th Accepted “Green Peony” Dyed Poplin 40,000 yards in wooden cases HK$3.00 Per yard CIFC 3 Singapore shipment during May payment in sight irrevocable L／C
你方10号电接受“绿牡丹”染色府绸40,000码木箱装每码3.00港元CIF新加坡佣金3％5月份交货不可撤销即期信用证支付。


第二节 合同的订立

一、合同有效成立的条件
一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还需具备下列有效条件，才是一项有法律约束力的合同。
（一）当事人必须具有签订合同的行为能力
签订买卖合同的当事人主要为自然人或法人。自然人签订合同的行为能力，指精神正常的成年人才能订立合同；法人签订合同的行为能力，各国法律一 般认为，法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签订合同，即越权的合同不能发生法律效力。
（二）合同必须有对价或约因
按照英美法和法国法的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，无对价或无约因的合同，是得不到法律保障的。
（三）合同的内容必须合法
不得违反法律，不得违反公共秩序或公共政策，以及不得违反善良风俗或道德三个方面。
（四）合同必须符合法律规定的形式
只对少数合同才要求必须按法律规定的特定形式订立。
（五）合同当事人的意思表示必须真实

二、书面合同的签订
（一）书面合同的意义
1．是合同成立的证据。
2．是履行合同的依据。
3．有时是合同生效的条件。
（二）书面合同的形式
在国际上，对书面合同的形式没有具体的限制，买卖双方既可采用正式的合同（Contract）、确认书（Confirmation）、协议（Agreement），也可采用备忘录（Memorandum）等多种形式。
在我国进出口业务中，书面合同主要采用两种形式：

（三）书面合同的内容
1．约首。
是指合同的序言部分，其中包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址（要求写明全称）。除此之外，在合同序言部分常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证。该序言对双方均具约束力。因此，在规定该序言时，应慎加考虑。
2．本文。
这是合同的主体部分，具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。这些条款体现了双方当事人的权利和义务。
3．约尾。
一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。我国的出口合同的订约地点一般都写在我国。有时，有的合同将“订约时间和地点”在约首订明。


本讲小结

l 1．交易磋商的意义和形式：
是买卖双方洽商交易，以求达成买卖协议的具体过程，其形式有口头和函电磋商两种。
l 2．交易磋商的程序：一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是两个法律上必经环节。按《公约》规定，发盘必须具备三个条件。发盘在送达受盘人时生效。发盘在特定条件下可以失效。至于发盘是否能撤销，各法系规定各异。有效接受必须由受盘人在发盘有效期内作出，必须是无条件地同意原发盘，并以符合发盘要求的方式传递给发盘人。
l 3．合同有效成立的条件。
合同是约束双方的法律文件，关系到缔约双方的利益，根据各国法律，一项有效的合同必须具备一些条件。合同的形式有口头和书面两种。
l 4．书面合同的内容。


典型案例

案例1
1998年6月，广东某进出口公司（以下简称广东公司）与韩国汉城某贸易公司（以下简称韩国公司）开始业务接洽，韩国公司欲购买广东公司的电子产品。韩国公司一再强调所购货物将销往广东公司电子产品市场的空白地区—沙特阿拉伯，并据此要求广东公司在原来的单价基础上降低15%。广东公司考虑到开发新兴市场的连带利益，同意了韩国公司的降价要求，双方随即签订了总金额为20万美元的电子产品贸易合同，合同规定的交货条件为FOB Shenzhen，目的港为沙特阿拉伯吉达港；韩国公司保证该合同项下的电子产品销往沙特阿拉伯，不转销其他国家；合同约定的付款方式为即期信用证。双方签约后，广东公司立即组织生产，并按时将合同货物交给由韩国公司指定的大东船务公司深圳办事处。一切都非常顺利，没有发生任何波折，1998年10月，广东公司收到了信用证议付款项。但是，细心的广东公司业务员还是了解到韩国公司实际上将货物转运到了马来西亚进行销售。而马来西亚是广东公司电子产品畅销地区之一，根本无须通过降低价款来开拓市场。广东公司立即向韩国公司发出了3万美元的索赔通知，韩国公司回复否认有转销的事实，并提出：“按照国家贸易惯例，FOB条款意味着目的地不受任何限制，可以由买方决定。”
在再三交涉无效的情况下，经过反复考虑，广东公司果断决定将此案委托给国内一家在国家工商局注册的大型应收账款管理机构处理。专业机构受理后，首先对韩国公司进行了财务调查，调查发现韩国公司的经营状况平稳，财务状况正常，绝对具有3万美元的偿付能力。由于债务金额不大，专业机构决定尽量用商业追讨解决本案，在追账员向债务公司加压的同时，通过当地多家商会来说服债务公司付款。由于本案事实清楚，账龄才3个月，使得本案进展神速，只用了50天的时间就追回了全部款项。
案例2 对有条件接受处理不当错过成交机会案
[案情简介]
某年9月12日，国内T公司向国外新客户K公司发盘，报某商品300吨，每吨CIF伦敦850英镑。K公司3天后回电表示接受，但要求按ICC(B)险投保。T公司对商品一直是按中国人民保险公司的《海洋货物运输保险条款》投保水渍险，并以此为基础核算报价。收到客户的回电后，业务员觉得如投保ICC(B)险，重新核算报价太麻烦，且要多付保险费，此外该商品又属畅销货，报价又比市场价格低20～30英镑，对方不可能仅为了投保险别小事而放弃成交机会，故未多加思索，当即回电表示拒绝按ICC(B)险投保。
第二天，客户来电称：“我公司多年来在与中国客户交易时，一直都要求按ICC(B)险投保，从未被拒绝，况且不会给你方造成任何不便，不知你方为何不予同意。对此，我方深表遗憾。”
9月17日，T公司回电：“我公司在与你国其他客户交易时，一直都是按水渍险投保，他们也从未提出异议。我方产品与市场上的同类商品相比，品质上佳，且价格要低20～30英镑，望你方不要固执己见，错过大好机会。”
此后，K公司再未回电。后T公司得知，K公司以同样的价格与另一家公司成交。而T公司这批货物在3个月后才觅得客户，但此时市价已跌，成交价只有每吨838英镑。
[案情分析]
此案例很明显是T公司对有条件的接受处理不当。按《联合国国际货物销售合同公约》第19条规定：“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件。”K公司在接受中添加了“按照ICC(B)险投保”这一条件，并未构成实质性变更，而是属于非实质性变更发盘条件。
对于K公司的这一要求，T公司完全不应该拒绝。首先，中国人民保险公司一般接受按ICC条款投保。其次，ICC(B)险与水渍险的费率相差无几，何况，也可要求对方负担超出的保险费。而T公司盲目自大，不但丧失了成交机会，受到价格损失，还失去了一个客户。


经贸英语撷英

1．Business Negotiation 交易磋商
2．Inquiry 询盘，询价
3．Offer 发盘，发价，报价
4．Counter Offer 还盘，还价
5．Acceptance 接受
6．Late Acceptance 逾期接受
7．Contract 合同
8．Confirmation 确认书
9．Agreement 协议
10．Memorandum 备忘录
11．Bid 递盘
12．Please quate lowest price 请报最低价
13．Offeror 发盘人
14．Offeree 受盘人
15．Selling offer 售货发盘
16．Buying offer 购货发盘
17．Withdrawal 发盘的撤回
18．Revocation 发盘的撤销
19．order 定单
20．Indent 委托订购单
21．Sales Confirmation 销售确认书
22．Purchase Confirmation 购货确认书


自测题

一、单选题
1．科威特某公司向天津轻工业品进出口公司来电“拟购六必治牙膏大号1,000箱，请电告最低价格、最快交货期”此来电属交易磋商的（ ）环节。
A） 发盘
B） 询盘
C） 还盘
D） 接受
2．接受生效的时间，各国法律有不同规定，其中“投邮生效”原则，是下列（ ）所规定。
A） 英美法
B） 大陆法
C） 《公约》
D） 我国《涉外经济合同法》
3．关于逾期接受，《公约》规定（ ）。
A） 逾期接受无效
B） 逾期接受是一个新的发盘
C） 逾期接受完全有效
D） 逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态
4．根据《公约》的规定，受盘人对发盘表示接受，可以有几种方式，下列（ ）不属于此列。
A） 通过口头向发盘人声明
B） 通过书面向发盘人声明
C） 通过沉默或不行为表示接受
D） 通过实际行动表示接受
5．某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人。但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人发盘无效，此行为属于（ ）。
A） 发盘的撤回
B） 发盘的修改
C） 一项新发盘
D） 发盘的撤消
6．某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（ ）。
A） 发盘
B） 递盘
C） 邀请发盘
D） 还盘
7．“你10日电我方接受，即开证，希尽早装运。”这句电文属交易磋商的（ ）环节。
A） 发盘
B） 询盘
C） 还盘
D） 接受
8．“你10日电我方接受，但支付条件D/P而非L/P即期。”这句电文是对原发盘的（ ）。
A） 有条件接受
B） 拒绝
C） 还盘
D） 有效的接受
9．一项实盘遇有（ ）情况，发盘人不再受该项实盘的约束。
A）接受
B）撤销
C）过期
D）D和C
10．在规定实盘有效期的办法中，（ ）的写法是较严密的。
A）本发盘限8月27日复
B）本发盘限8月27日复到
C）请速复本发盘
D）本发盘有效期7天

二、多选题
1．一般说来，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是（ ）。
A） 询盘
B） 发盘
C） 还盘
D） 接受
E） 递盘
2．根据《公约》规定，发盘内容必须十分确定，所谓十分确定，指在发盘中，应包括下列要素（ ）。
A） 标明货物的名称
B） 明示或默示地规定货物数量或规定数量的方法
C） 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法
D） 标明货物的交货时间与地点
E） 标明货物的运输方式
3．根据《公约》规定，受盘人对（ ）内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘的条件。
A） 价格
B） 付款
C） 品质
D） 数量
E） 交货时间与地点
4．根据我国法律，下列（ ）不是一项有法律约束力的合同。
A） 法人通过其代理人，在其经营范围内签定合同
B） 采取胁迫手段订立的合同
C） 我某公司与法商以口头形式所达成的货物买卖合同
D） 关于鸦片的买卖合同
E） 关于技术引进合同
5．根据《公约》规定，下列（ ）条款属于交易磋商的主要条款。
A） 商品检验
B） 价格
C） 货物品质和数量
D） 付款方式
E） 交货时间与地点
6．按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人表示接受的方式有( )。
A）口头通知发盘人
B）书面通知发盘人
C）卖方发运货物
D）买方开立信用证
E）缄默或不行动

三、判断题
1．交易磋商是签订买卖合同的必须阶段和法定程序。（ ）
2．询盘不具有法律上的约束力。（ ）
3．询盘是每笔交易必经的开端。（ ）
4．发盘又称报价，均由卖方提出。（ ）
5．发盘必须是向一个或一个以上特定的人提出。（ ）
6．一项发盘表明是不可撤销的发盘，则意味着发盘人无权撤回该发盘。（ ）
7．被受盘人拒绝或还盘之后，发盘效力终止。（ ）
8．无论任何人对某发盘作出的接受，均视为有效的接受。（ ）
9．接受和发盘一样也是可以撤销的。（ ）
10．从法律效力来看，合同和确认书这两种形式的书面合同没有区别。（ ）
11．买卖双方就各项交易条件达成协议后，并不意味着此项合同一定有效。（ ）
12．如对发盘作出无条件接受，则此项接受肯定为有效接受。（ ）

四、填空题
1．一般地说，交易磋商有( )、( )、( )、( )四个环节。
2．发盘有卖方发盘和买方发盘之分，后者习惯上称为( )。
3．还盘又称还价，在法律上称为( )。
4．国际贸易中，订立合同的形式有三种（1）( )（2）( )（3）( ) 。
5．合同的内容通常包括( )、( )和( )三部分。
6．发盘的失效条件为( )、( )、( )、( )、( )等。
7．在我国进出口业务中，书面合同的形式主要有( )和( )两种。
8．还盘在形式上不同于拒绝，但还盘和拒绝都可以导致( )的失效。
9．国际货物买卖交易磋商中的接受，应以( )或( )表示出来。
10．根据《公约》的规定，( )实际上就是合同成立的时间。

五、简答题
1．构成一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件？
2．在交易磋商前，需要准备哪些事项？
3．签订书面合同应注意哪些问题？
4．一项有效接受必须具备哪些条件？

六、案例分析题
1．宏大外贸公司2001年3月1日向日商发去电传，发盘供应某农产品1,000公吨并列明“牢固麻袋包装”。日商收到我方电传后立即复电表示“接受，新麻袋装”，我方收到上述复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船，两周后，该农产品国际价格猛跌，日商于6月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同”，而我方坚持合同已有效成立，双方发生争执，试评析此案。
1． 我国一出口企业于2001年8月2日向法商发盘供应东北大豆2,000公吨，限8月8日复到，法商表示接受的电传于8月9日上午送到我方，当时我方即电话通知对方其接受有效，并着手备货，一周后，大豆价格剧烈下跌，法商于8月17日来电称：“9日电传系在你方发盘已失效时作出，属无效接受，故合同不能成立。”你认为法商这一说法合理吗？


作业题

一、名词解释
1． 询盘
2． 发盘
3． 还盘
4． 接受
5． 逾期接受

二、填空题
1．交易磋商前需要准备的工作有选配-------------、选择-------------、选择-----------、制定------------------。
2．交易磋商的步骤包括-------、--------、--------和-------四个环节，其中-------和-------是两个必不可少的过程。
3．发盘又称-------或--------，在法律上称为--------。
4．发盘有效期的规定方法有：规定-------------的期限和规定------------的期限。
5．接受生效的时间问题上，英美法采用------------原则，大陆法系采用-------------的原则。
6．合同的形式有----种，它们是--------形式、----------形式和----------------。我国的合同必须是--------合同。
7．合同的内容通常包括-------、--------和-------三部分，其中-------是主体。
8．还盘是对--------的拒绝，还盘一经作出，----------即失去效力，----------不再受其约束。

三、选择题
1．交易磋商中，有条件的接受是（ ）。
A）接受的一种形式
B）发盘的一种形式
C）还盘的一种形式
D）发盘的邀请
2．发盘的撤回与撤销的区别在于（ ）。
A）前者发生在发盘生效后，后者发生在发盘生效前
B）前者发生在发盘生效前，后者发生在发盘生效后
C）两者为发生在发盘生效前
D）两者均发生在发盘生效后
3．指出下列（ ）为发盘。
A）请报装运期15日复到有效
B）你17日电每公吨20英镑18日复到
C）你17日电可供100打参考价每件5美元
D）你17日电接受,但用L/C替代D/P可商量
4．认为商业广告不能视为发盘的法系是( )。
A）英美法系
B）《公约》
C）大陆法系
D）我国
5．按《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受于( )生效。
A）合理时间
B）向发盘人发出时
C）送达发盘人时
D）发盘人收到后以电报确认时
6．按照《联合国国际货物销售合同公约》的解释，发盘在( )。
A）合理时间内生效
B）向对方发出时生效
C）送达受盘人时生效
D）发盘人收到电报确认时生效
7．据《公约》规定，下列（ ）为一项发盘必须具备的基本要素。
A）货名 品质 数量
B）货名 数量 价格
C）货名 价格 支付方式
D）货名 品质 价格
8．指出下列（ ）为有效接受。
A）你17日电接受，但用L/C替代D/P
B）你17日电接受，如能将装运期改为5月，我方可接受
C）你17日电接受，但交货时须提供原产地证明
D）受R公司委托，接受你方17日电条件
9．一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么( )。
A）除非发盘人及时提出异议，该逾期接受有效，合同成立
B）只要发盘人及时表示确认，该逾期接受有效，合同成立
C）该逾期接受丧失接受效力，合同未成立
D）只要受盘人及时表示确认，该逾期接受有效，合同成立
10．我国有权签订对外贸易合同的为( )。
A）自然人
B）法人
C）法人或自然人
D）自然人或法人且需取得外贸经营权

四、判断题
1．交易磋商必须经过询盘、发盘、还盘和接受四个环节，才能达成交易。（ ）
2．询盘、发盘和接受是恰商交易不可缺少的步骤。（ ）
3．询盘又称询价，即向交易另一方询问价格。（ ）
4．一项有效接受至少应包括有关规定的三个基本条件。（ ）
5．《公约》规定发盘生效的时间为发盘送达受盘人时。（ ）
6．还盘又称还价，在法律上称为反要约。（ ）
7．如对发盘作出无条件接受，则此项接受肯定为有效接受。（ ）
8．对原发盘内容变更的答复盘为还盘。（ ）
9．英美法规定，合同只有在有对价时，才是法律上有效的合同。（ ）
10．一项逾期接受在任何情况下都是无效的。（ ）
11．一项发盘必须写明有效期。（ ）
12．在交易磋商过程中，发盘是由卖方作出的行为，接受是由买方作出的行为。（ ）

五、案例分析题
1．某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午十时，以自动电传向美商发盘，公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约，问在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是在当天下午发现问题，应如何处理？（2）如在第二天上午九点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如在第二天上午九点发现，客户已经接受，应如何处理？
2．某外贸土特产品进出口公司，拟向某外商出口一批土产品。双方就出口商品品名、规格、质量、数量、价格、包装、交货日期、付款方式等交易条件通过电报往来进行磋商。3月份基本达成协议，唯有价格一项，中方坚持单价不得低于每公吨1,500元人民币，并要求外商在“两个月内答复”。下半年，国际市场该土特产品的价格猛涨，外商才复电可按中方1,500元／公吨的价格成交。此时，中方发现国内货源已紧缺，无法供货，故未予理睬，外商于数日后未接到中方答复，便指责中方违约，并要求中方承担违约责任。问：中方是否要承担违约责任?为什么?

六、问答题
1．在国际贸易中，买卖双方以口头或书面磋商达成的交易，为什么还需签订一份书面合同?
2．发盘在哪些情况下失效？
3．为什么说交易磋商是对外贸易的一个重要环节？
4．简述逾期接受的法律效力。