第一节
掌握合理的差价
我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。由于价格构成因素不同，影响价格变化的因素也多种多样。因此，在确定进出口商品价格时，必须充分考虑影响价格的种种因素，并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价，防止出现不区分情况，采取全球同一价格的错误做法。为了正确掌握我国进出口商品价格，除应遵循上述作价原则外，还必须考虑下列因素:
1. 要考虑商品的质量和档次
在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即好货好价，次货次价，品质的优劣，档次的高低，包装装潢的好坏，式样的新旧，商标，品牌的知名度，都影响商品的价格。
2. 要考虑运输距离
国际货物买卖，一般都要通过长途运输。运输距离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响商品的价格。因此，确定商品价格时，必须核算运输成本，做好比价工作，以体现地区差价。
3. 要考虑交货地点和交货条件
在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用的风险有别，在确定进出口商品价格时，必须考虑这些因素。例如，同一运输距离内成交的同一商品，按CIF投机倒把成交同按Exship条件成交，其价格应当不同。
4. 要考虑季节性需求的变化
在国际市场上，某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令的商品，其售价往往很低，甚至以低于成本的“跳楼价”出售。因此，应充分利用季节性需求的变化，切实掌握好季节性差价，争取按对我有利的价格成交。
5. 要考虑成交数量
按国际贸易的习惯做法，成交量的大小影响价格。即成交量大时，在价格上应给予适当优惠，或者采用数量折扣的办法;反之，如成交量过少，甚至低于起订量时，也可以适当提高出售价格。那种不论成交量多少，都采取同一个价格成交的做法是不当的，我们应当掌握好数量方面的差价。
6. 要考虑支付条件和汇率变动的风险
支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，都影响商品的价格。例如，同一商品在其它交易条件相同的情况下，采取预付货款和凭信用证付款方式下，其价格应当有所区别。同时，确定商品价格时，一般应争取采用对自身有利的货币成交，如采用不利的货币成交时，应当把汇率变动的风险考虑到货价中去，即适当提高出售价格或压低购买价格。
7. 其它因素
此外，交货期的远近，市场销售习惯和消费者的爱好与否等因素，对确定价格也有不同程度的影响，我们必须在调查研究的基础上通盘考虑，权衡得失，然后确定适当的价格。
第二节
注意国际市场商品供求变化和价格走势
国际市场价格因受供求变化的影响而上下波动，有时甚至出现瞬息万变的情况，因此，在确定成交价格时，必须考虑供求状况和价格变动的趋势。当市场商品供不应求时，国际市场价格就会呈上涨趋势;反之，当市场商品供过于求时，国际市场价格就会呈下降趋势。由此可见，切实了解国际市场供求变化状况，有利于对国际市场价格的走势作出正确判断，也有利于合理地确定进出口商品的成交价格，该涨则涨，该落则落，避免价格掌握上的盲目性。
例：油料市场报告
2004年上半年我国油脂油料市场分析综述
新华社信息 据农业部调查，2004年我国夏收油菜籽面积比上年扩大３００多万亩，产量为１１９０万吨，比去年增长９％，为历史最高年。预计２００４／０５年度油料面积将保持稳定并有所增加，产量也将恢复性增长。
受去年全国各地油料及其制品价格再度上涨的刺激，今年农民种植油料的积极性高涨，预计全国油料种植面积为２．３亿亩左右，属历史仅次于２０００年２．３１亿亩的最高年。与上年相比，种植面积增加５００多万亩，其中优质品种面积继续扩大。如果气候正常，预计今年油料产量将呈恢复性增长。其中，夏收油菜籽、大豆和棉籽的面积都有不同程度的增长。
一、前５个月油料与食油进口大幅度增加
由于产需缺口加大，今年前五个月油料与食油进口明显高于上年同期。但与去年相比又有不同特点：大豆进口逐步放缓，油菜籽进口激增，食用油进口大幅增长，花生的出口在去年小幅增长之后今年又趋于减少。
二、２００３／０４年度国内油料食油供大于求；预计２００４／０５年度食油产需缺口仍较大，油料供给依赖进口，食油供给比较充裕
２００３／０４年度国内油料总体供给较为充分。在油料和食油进口大幅增长的形势下，国内的食油供给为１８００多万吨，比上年度增长１９％左右。食油消费近几年在稳步增长，估计２００３／０４年度达到１５００多万吨，比上年增长９％左右。食油产量增长大于消费增长，库存有所增加。
预计２００４／０５年度国内食油产需缺口仍然较大，在７５０万吨左右，有赖于进口油料和食油来满足国内市场需求。初步预计国产油料可榨食油８５０万吨左右，进口食油与进口油料折油共计８００万吨左右（不含棕榈硬脂），加上期初库存，全年度食油供给量超过２０００万吨，比上年度增长７％左右。
食油消费方面，预计２００４／０５年度消费总量超过１６００万吨，增长８％左右。供给大于需求，但需求增长速度加快，库存会有所下降。值得注意的是，今年１—５月份油料和食油进口的量较多，市场供给增加，而消费的增长是相对稳定的，因此结转库存在增加，这已经带动市场价格向下走。
在２００４／０５年度，预计油料进口增长速度有所缓和，特别是食油进口，应该不会超过２００３／０４年度的规模。市场供给总体状况仍以基本均衡为主导。
三、２００３／０４年度全球油料食油产量小幅增长，库存下降，供给偏紧；初步预计２００４／０５年度油料产量继续增加，供给偏紧状况会有所改善
据美国农业部今年６月份预测，２００３／０４市场年度全球油料产量３．３５７亿吨，比２００２／０３年度年增长１．８％。预计主要品种大豆将减产８１９万吨，而前三个年度大豆的产量是以1000万吨左右的幅度增加的。预计其它主要品种油菜籽、棉籽、花生、葵花籽产量都将恢复性增长，其中，油 菜籽将增加６７７万吨，棉籽增加２２４万吨，花生加１８３万吨。预计全球油料压榨量将达２．８２９亿吨，比上年度增长５．８％；贸易量在７０００万吨左右，比去年下降１．２％；期末库存为３７００万吨，下降１５．９％。
食油方面，预计２００３／０４市场年度全球植物油产量将达１亿吨，比上年度增长６．８％，主要品种豆油增１．６％、棕榈油增５．２％、菜油增１６．５％、葵花油增１３．３％（菜油与葵花油是恢复性增长）；预计食油消费量也将达１亿吨，略低于生产量，增长４．７％。
预计食油库存消费比为６．３％，是近２０年以来的最低点，预计本年度全球食油供给偏紧。油粕方面，预计2003／04市场年度全球油粕产量１．９４９亿吨，比上年度增长5．2％；消费量将达1．950亿吨，增长３．９％；贸易量在５９００万吨左右，增长５００万吨；期末库存４７０万吨，比去年略降。
美国农业部６月份对２００４／０５市场年度全球油料食油生产消费状况预测显示，预计２００４／０５年度全球油料产量将达３．７８３亿吨，其中大豆产量明显增加，增幅在３５００万吨左右；全球油料贸易量在７７００万吨；全球食油产量将达１．０５亿吨，食油消费量在１．０４亿吨。根据美国农业部信息，今年前三个季度全球油料特别是大豆的供给偏紧，库存下降；食油供给方面也是如此。但其同时对２００４／０５市场年度作出了较为乐观的预测，主要是大豆增产。如果预测属实，那么开始于第四季度的２００４／０５年度全球油料的供给状况会有所改善。
四、国内外价格
（一）上半年国内油料、食油价格波动幅度较大，价位水平较高；第二季度开始整体从高位回落
在国际市场油料与食油供应偏紧、价格高位波动的形势下，上半年国内油料价格总体比较坚挺。
大豆：紧随国际市场价格大幅起落，但整体水平高出去年同期价格２０％—４０％；国产夏收油菜籽价格目前看来是“高开低走”，回落幅度大，但仍高于去年１０％—２０％。食油不同品种、不同阶段价格有涨有落。１、２月份，节日消费和“禽流感”疫情使市场价格小幅波动，３月份价格上涨较快。随后，市场供给增加和国际市场价格下滑影响，４、５月份价格开始缓慢回落，６月份继续走低。预计第三季度再次快速上涨的可能性不大，而是在目前的水平上调整，甚至有继续下行的趋势。
油菜籽：１—４月份国产油菜籽交易量极少，油厂主要压榨进口菜籽，完税价格在3300—3700元／吨。5月份国产新菜籽上市，开秤价格在2000元／吨，比去年高出17％。但随即价格走低，并出现农民惜售，而厂家收购积极性并不高的局面，持续到6月中旬，收购价格一直低位徘徊在2500—2600元／吨左右。至6月下旬，价格也是上升无力，但收购量开始放大。湖北地区２６２０元／吨，安徽２７００元／吨，湖南２６３０元／吨，江苏２６８０元／吨。与去年同期相比，价格高出１０％以上。今年国产新菜籽上市有如下特点，一是价格高开低走；二是企业收购观望心态严重，积极性不高；三是农民依然待价惜售。分析其主要原因在于，鉴于去年的经验，价格高开；但菜油和菜粕价格的持续下滑以及国际市场的大形势又让收购企业考虑到成本和风险，并不急于收购；农民期望今年象去年一样，企业的抢购会把价格抬升起来，况且今年的菜籽质量好，水分少，含油高，并不愁销。因此新菜籽上市以来没有形成大规模的收购形势。６月底，观望双方各有退让，交易形势好转。
大豆：上半年大豆价格波动幅度较大，国产大豆和进口大豆都是紧随国际市场变化而动，但价格的整体水平较高，与去年相比高出２０—４０％。４、５月份价格开始平稳回落，６月份基本保持稳定。东北地区油厂收购价格在３１５０—３２５０元／吨，与５月基本持平，与去年同比高２５％，山东地区在３４５０元／吨。但市场收购量很少，特别是６月份以来，对价格的影响因素很多，很多企业面临窘境。进口大豆价格也是从年初振荡上行，３月份到达高位，５月份开始回落，６月份继续走低并趋于走稳，但上半年价格与去年相比还是要高出２０—４０％。６月下旬，进口大豆３３００元／吨左右，环比下降１１％，同比高２２％。
花生：年初，花生价格保持去年上涨趋势，基本在高位运行，２、３月份还有所上扬，第二季度在其它品种价格回落的形势下，花生价格却一路走高。这是由于连续两年国内产量没有大的增长，全球花生产量也不尽如人意，以及其它油料、食油价格价位水平较高。６月中旬，郑州粮食批发市场二级花生仁价格每吨６２００元，环比高５．２％，同比高２５％。
菜籽油：一季度国内二级菜籽油价格平稳上行，江浙地区３月底已达到７３８０元／吨的价位，同比去年高出２４％。４月份开始，市场供给明显增加，价格下跌，５、６月份继续向下，跌势不止。上半年进口油菜籽较多，菜籽油库存增加；４月以后油脂厂积极销售，市场供应短期内也增多；特别是今年国产油菜籽丰收，而价格迟迟不见上涨，这些因素导致菜籽油价格下跌。６月下旬，江浙地区２级菜油出厂价６２００元／吨，比３月份每吨跌了１２００元，比５月份每吨跌了近９００元，或１２％，与去年同比高２．５％。
豆油：与菜油价格走势相近，１、２月份有小幅上涨，３月份油厂开工和进口毛豆油增加，市场供给充足，至月底价格开始下滑，４、５月份持续下滑趋势。６月份国际市场豆油价格还有小幅上涨，但国内市场并没有回升的迹象，进一步走低之后在6月底保持平稳。6月下旬，山东地区二级豆油出厂价５９５０元／吨，比３月份下跌了１３００元／吨，比上个月下跌了８５０元／吨，或１３％，与去年同期基本持平。
花生油：今年上半年花生油市场一直处于高位运行状态，其间有小幅的波动，但市场价格明显处于近年来的最高点。这与国内油脂市场在第二季度出现全线回落态势不同，花生油市场基本保持平稳，６月份个别地区价格还有温和的上扬。近两年全球花生产量增长有限，国内产量也不尽如人意，预计后期国内纯正二级花生油市场仍将总体趋稳，不会出现太大的波动。6月中旬，福建厦门二级花生油批发价11900元／吨，江苏新沂１１５００元／吨，均略低于５月份价格，同比高２４％；威海花生油市场１２０００元／吨，环比高１．８％，同比高２１％。
棕榈油：一季度受国际价格坚挺的支持，棕榈油市场价格持续走高，３月份２４度棕榈油天津港口达到６２８０元／吨。之后，国内油脂市场疲软，棕榈油港口库存较多，又值主产国产量旺盛，国际大盘大幅振荡下行。这些因素导致国内港口棕榈油价格从４月份开始下跌，５、６月份继续走低，６月下旬，有一小幅的振荡反弹，但后期走势仍不乐观。中旬，天津港５２００元／吨，比５月同期降１０％，比３月同期降１７％，比上年同期高２％。
（二）上半年国际市场油料、食油价格从年初先快速上升，３月份达到峰值后又快速下滑
年初，国际市场油料与食油品种价格在去年年底不断上涨的基础上在高价位频繁波动。３月份，美国发布其大豆库存减少，南美大豆产量预期下降信息后，加上市场需求旺盛，国际大豆价格猛涨，其它油料食油品种紧随其后上涨，至３月底价格达到最高，这也是２００１／０２年度以来全球油料与食油价格上涨的峰点。随后，美国农业部发布今年美国大豆意向种植面积增长，并且播种进展顺利，加上由于我国与国际大豆贸易间的磨擦，进口需求受阻，众多因素让国际市场油料与食油价格从４月上旬开始回落，其间，鉴于国际市场供给状况仍是偏紧的态势，价格出现过反弹，但回升无力，下跌的幅度要大一些。进入６月份，美国大豆期货市场振动较大，但整体价格仍以下行为主。６月２２日，进口油菜籽到我国口岸报价３０６．５美元／吨，比上月下降４．８％；南美２号黄大豆７月船期到我国口岸报价３０３美元／吨，比上月下降９．６％；进口毛豆油８月船期到我国口岸报价５５０．５美元／吨，比上月下降６％；进口棕榈油７月船期到我国口岸报价４５０．５美元／吨，比上月下降１５％。
（三）国内外价格对比
油菜籽：按６月２２日进口油菜籽到我国口岸报价初步估算，其完税价格在３２００元／吨左右，比目前江浙地区相应品种高出５００元／吨左右。
豆油：按６月２２日进口毛豆油到我国口岸报价初步估算，其完税价格在５３９０元／吨左右，比山东地区相应品种低６００元／吨左右。
大豆：６月下旬国内港口进口大豆分销价格在３３００元—３４００／吨，高于东北地区的３２００元／吨，但低于山东地区的３４５０元／吨。
五、下半年展望
（一）生产方面，上半年油菜籽已获丰收。大豆播种面积比去年增长４％左右，目前看来气候条件对其生长有些影响，但不是很大，如果没有大的自然灾害，下半年大豆产量有望达到１７００万吨以上。花生、棉籽的面积都有不同程度的增长。
（二）进出口方面，去年油料进口数量大增，但食油市场供应并未有大的起伏，出口也没有增加，说明油料需求依然存在。鉴于去年的形势，今年的进口数量不会减少，特别是大豆的进口。值得注意的是，上半年进口势头较猛，食用油的低价进口已经影响到国内市场。由此，政策的有效干预还是必要的。油料的缺口部份还需要进口来弥补，但又要适度把握，以防集中在油菜籽和大豆均是丰收时，影响国内农民的种植积极性。因此，下半年的油料、食油进口在各种手段的协调中会趋于理性。
（三）国内市场据估算，去年国内食油产需缺口在７００万吨左右，根据国内经济增长形势分析，今年的缺口在７５０万吨左右，进口需求依然很大。下半年，油菜籽的供给状况会好于去年，国产大豆预计丰收，国际大豆价格预计下滑，因此油料供给比较充分。食油市场在上半年供过于求，压榨企业将会视价格而作业，如果食油和油粕价格回升，厂家有利可图，那么市场供应应该没有问题；如果价格持续低迷，压榨企业也许会存贮油料。
（四）国内、国际价格方面，预计国内新产油菜籽的价格会有缓慢的回升，特别是如果进口菜籽的入库价格不跌破３３００元／吨，对国内市场就有一定的拉动。农民待价而沽的基础加强了，前期中间商高价收购的一部分菜籽压货待涨，货源方的涨价压力还存在。
国内大豆价格受到较多因素影响，目前的回升无力。主要由于其下游产品豆油和豆粕市场需求低迷，进口大豆和毛豆油成本下降。其今后总体走势还是追随国际市场，以及受国家进口政策的影响。
今年国内食油进口增加，国内市场供给有余，库存增加，而市场需求不旺，预计短期内食油价格仍将呈现弱势振荡走势。
国际上，全球油料与食油价格在３、４月份从上涨峰点开始下滑，至今跌势未止。美国农业部关于大豆的播种和生长信息，以及其对美国大豆农场价格下一年度走低的预测，加上中国大豆市场需求趋缓，这些因素将促使国际市场油料与食油价格在短期内仍将振荡走软。
第三节 做好比价工作
确定商品的成交价格应有客观依据，应从纵向和横向进行比价，不能凭主观随意性盲目定价，尤其在进口方面，更要注意做好比价工作。我们要将成交商品的历史价和现价进行比较，将成交商品在各不同市场上的价格进行比较，将同一市场上不同客户的同类商品的价格进行比较，真正做到“货比三家”，防止确定的成交价格偏离市场价格的实际水平。
此种定价方法以对付竞争对手为目标，在定价前，出口企业必须广泛搜集竞争对手的各种信息，并与本企业生产的同类商品加以比较，根据对比的情况确定己方的价格。
为了合理确定成交价格，以提高经济效益，在价格掌握上，要防止不计成本、不管盈亏和单纯追求成交量的偏向，尤其在出口商品价格的掌握上，更要注意这方面的问题。过去，我们在出口业务中，发生过盲目坚持高价或随意削价竞销的偏向，给我们带来了不应有的损失，出口商品作价过高不仅会削弱我国出口商品的竞争能力，而且会刺激其它国家发展该项商品的生产、或增加速度代用品来同我国产品竞销，从而产生对我不利不被动局面。反之，不计成本，在国内高价抢购，到国外削价竞销，盲目扩大出口，这不仅在外肖价格方面造成了混乱，导致“肥水流入外人田”，使国家蒙受经济损失，而且还会使一些国家借此对我国出口产品采取限制措施，并导致反倾销投诉案件增多，当前，我们主要应当防止这种偏向。
第四节 掌握价格换算方法
在国际贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用。例如:FOB术语中不包括从装运港至目的港的运费和保险费;CFR术语中则包括从装运港至目的港的通常运费;CIF术语中作包括从装运港至目的港的通常运费外，还包括保险费。在对外洽商交易过程中，有时一方按某种贸易术语报价时，对方要求改报其它术语所表示的价格，如一方按FOB报价，对方要求改按CIF或CFR报价，这就涉及到价格的换算问题。了解贸易术语的价格构成及其换算方法，乃是从事国际贸易人员所必须掌握的基本知识和技能。现将最常用的FOB、CFR和CIF三种价格的换算方法及公式介绍如下:
FOB价换算为其它价
CFR价=FOB价+运费
CIF价=FOB价+运费/1-投保加成×保险费率
CFR价换算为其它价
FOB价=CFR价-运费
CIF价=CFR价/1-投保加成×保险费率
CIF价换算为其它价
FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-运费
CFR价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）
第五节 进出口商品的作价办法
在国际货物买卖中，作价的方法多种多样，我们可以根据不同情况，分别采取下列作价办法:
一、固定价格
我国进出口合同，绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。
按照各国法律的规定，合同价格一经确定，就必须严格执行，任何一方都不得擅自更改，在合同中规定固定价格是一种常规做法。它具有明确，具体，肯定和便于核算的特点。不过，由于资本主义商品市场行情的多变性，价格涨浇不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。况且，如果行市变动过于剧烈，这种做法还可能影响合同的顺利执行。一些不守信用的商人很可能为逃避巨额损失，而寻找各种借口撕毁合同，为了减少价格风险，在采用固定价格时，首先，必须对影响商品供需的各种因素进行仔细的研究，并在此基础上，对价格的前景做出判断，以此作为决定合同价格的依据，其次，对客户的资信进行了解和研究，慎重选择订约的对象。
但是，国际商品市场的变化往往受各种临时性因素的影响，变化蜞测。特别是从60年代末期以来，由于各种货币汇价波动不定，商品市场变动频繁，剧涨暴跌的现象时有发生，在此情况下，固定价格给买卖双方带来的风险比过去更大，尤其是在价格前景捉摸不定的情况下，更容易使客户裹足不前。因此，为了减秒风险，促成交易，提高合同的履约率，在合同价格的规定方面，也日益采取一些变通做法。
二、非固定价格
（一）非固定价格的种类
从我国进出口合同的实际做法看，非固定价格，即一般业务上所说的“活价”，大体上可分为下述几种:
只规定作价方式而具价格留待以后确定
1. 这种规定又可分为下列两种优劣:
一是在价格条款中明确规定订价时间和订价方法。例如“在装船月份前50天，参加当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”;或“按提单日期的国了市场价格计算”。二是只规定作价时间，如“由双方在××年×月×日协商确定价格”。这种方式由于未就作价方式做出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标准，而在商订价格时各执己见，相持不下，导致合同无法执行。因此，这种方式一般只应于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同
2. 暂定价
即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。
3. 部分固定价格，部分非固定
有时为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。
（二）采用非固定价格的利弊
非固定价格是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就价格取得一致意见时，采用这种做法有一定好处。表现在:
有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其它条款达成协议，早日签约。
解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。
对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意;对进口人来说，可以保证一定的转售利润。
但应当看到，这种做法是先订约后作价，对合同的关键条款──价格是在订约后由双方按一定的方式来确定的。这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性，存在着双方在作价时不能取得一致意见，而使合同无法执行的可能;或由于合同作价条款规定不当，而使合同失去法律效力的危险。
（三）采用非固定价格条款进应注意的问题
1. 酌情确定作价标准
为减少非固定价格条款给合同带来的不稳定因素，消除双方在作价方面的矛盾，明确订立作价标准就是一个重要的、必不可少的前提，作价标准可根据不同商品酌情作出规定。例如，以某商品交易公布的价格为准，或以某国际市场价格为准等。
2. 明确规定作价时间
关于作价时间的确定，可以采用下列几种做法:
在装船前作价。一般是规定在合同签订后若干天或装船前若干天作价。采用此种作价办法，交易双方仍要承担自作价至付款转售时的价格变动风险。
装船时作价。一般是指按提单日期的行市或装船月的平均价作价。这种做法实际上只能在装船后进行，除非有明确的客观的作价标准，否则卖方不会轻易采用，因为他怕承担风险。
装船后作价。一般是指在装船后若干天，甚至在船到目的地后始行作价，采用这类做法，卖方承担的风险也较大，故一般很少使用。
3. 非固定价格对合同成立的影响
在采用非固定价格的场合，由于双方当事人并未就合同的主要条件──价格取得一致，因此，就存在着按这种方式签订的合同是否有效的问题。目前，大多数国家的法律都认为，合同只要规定作价办法，即是有效的，有的国家法律甚至认为合同价格可留待以后由双方确立的惯常交易方式决定。《联合国国际货物销售合同公约》允许合同只规定“如何确定价格”，但对“如何确定价格”却没有个体规定或作进一步的解释，为了避免争议和保证合同的顺利履行，在采用非固定价格时，应尽可能将作价办法作出明确具体的规定。
三、价格调整条款
在国际货
物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如:“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%对本合同未执行的数量，双方协商调整价格”。这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。
值得注意的是，在国际上，随着许多国家通货膨胀的加剧，有一些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用所谓“价格调整（修正）条款”（PriceAdjustment[Revision]Clause），要求在订约时只规定初步价格(InitialPrice)，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。
上述“价格调整条款”的基本内容，是按原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格。在通货膨胀的条件下，它实质上是出口厂商转嫁国内通货膨胀、确保利润的一种手段。这种做法已被联合国欧洲经济委员会纳入它所制订的一些“标准合同”之中，而且其应用范围已从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易，因而具有一定的普遍性。
由于这类条款是工资和原料价格的变动作为调整价格的依据，因此，在使用这类条款时，就必须注意工资指数和原料价格指数的选择，并在合同中予以明确。
此外，在国际贸易中，人们有时也应用物价指数作为调整价格的依据，如合同期间的物价指数发生的变动超出一定的范围，价格即作相应的调整，即使用价格调整条款时，合同价格的高速是有条件。只要用来调整价格的各个因素在合同期间所发生的变化。从总体看没有超过约定的限度，合同原订的价格对双方当事人就仍然有约束力，双方必须严格执行。
第六节 佣金与折扣
在价格条款中，有时会有佣金或折扣的规定，从这个角度看，价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价（NetPrice）。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。
佣金（Commission），是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。在国际货物买卖中，往往表现为出口商付给销售代理人、进口商付给购买代理人的酬金。因此，它适用于与代理人或佣金商签订的合同。
折扣（Rebate、Allowance），是卖方给予买方的价格减让，从性质上看，它是一种优惠。国际贸易中所使用的折扣种类较多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣，以及为特殊目的而难予的特别折扣等。
在价格条款中，对于佣金或折扣可以有不同的规定办法。通常是在规定具体价格时，用文字明示佣金率或折扣率，如每公吨CIF香港1000美元，佣金3%;或CIF香港每公吨1000美元，折扣2%。价格中所包含的佣金或折扣也可用绝对数表示，如每公吨付佣金30美元，或每公吨折扣5美元等。
有时，双方在洽谈交易时，对佣金或折扣的给予虽已达成协议，却约定不在合同中表示出来。这种情况下的价格条款中，只订明单价，佣金或折扣由一方当事人按约定另付，这种不明示的佣金或折扣，俗称“暗佣”或“暗扣”。
在规定佣金的条件下，不但佣金的高低会影响双方的实际利益，而且如何计算佣金，对双方的经济利益也会产生直接影响，关于如何计算佣金，可以有不同的方法，最常见的是以合同价格直接乘佣金率，得出佣金额，例如，CIFC3%每公吨1000美元，佣金额为1000×0．03=30美元，但也可规定，CIFC3%以FOB值计算，这样，在计付佣金时，庆以CIF价减去运费、保险费，求出FOB值，然后乘以0．03，得出佣金额，关于计算佣金的公式如下:
单位货物佣金额=含佣价×佣金率
净价=含佣价－单位货物佣金额
假如已知净价，则含佣价的计算公式为:
含佣价=净价/1－佣金率
佣金的支付通常有两种做法:一种是由中间代理商直接从货价中扣除;另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约不定期的期限和佣金比率，另外付给中间代理商。按照一般惯例，在独家代理情况下，如委托人同约定地区的其他客户直接达成交易，即使未经独家代理商过手，也得按独家代理进议规定的佣金比率付给其佣金。在支付佣金时，要防止错付、漏付和重付事故发生。
第七节 价格条款的规定
进出口合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，单价通常由四个部分组成，即包括计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。例如，每公吨CIF伦敦350英镑。总（或称总价）是单位同数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。
规定价格条款时，应注意下列问题:
合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低。
根据船源、货源等实际情况，选择适当的贸易术语。
争取选择有利的计价货币，必要时可加订保值条款。
灵活运用各种不同的作价办法，尽可能避免承担价格变动的风险。
参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。
如交货品质、交货数量有机动幅度或包装费另行计价时，应一并订明机动部分作价和包装费计价的具体办法。
单价中的计量单位、计价货币和装运地或卸货地名称，必须书写清楚，以利合同的履行。
第八节 进出口商品的成本定价
在国际货物买卖中，进出口商品价格的确定直接影响企业的经济效益和产品市场竞争力；是企业对外开展业务时必须面临的问题.利用成本导向定价法是最主要的一种定价形式，为外贸企业广泛使用。采用成本加成定价法时，只需要了解有关进出口商品的成本和相对于成本的利润率(或利润)，并以相应的外币表示，即能获得基本价格。
以出口商品为例，出口商品的基本成本要素包括：
(1)出口商品生产成本或采购成本
(2)装运前融资利息成本
(3)出口成本及费用(包括出口包装、国内运输、保险费用、码头费用、仓储费用、各种国内税、海关关税及费用、出口企业管理费用等)
(4)装运后的融资利息成本和银行手续费用
(5)可能的汇率变动成本
(6)国外运费(自装运港至目的港的海上运输费用)
(7)国外保险费(海上货物运输保险)
(8)如果有中间商，那么还应包括将支付给中间商的佣金
(9)出口商预期利润率等
出口商在采用成本加成定价方法时，应根据买卖双方所确定的贸易术语，首先确定出出口商品的总成本，并在此基础上计算出出口商品利润，即得到出口商品的价格。
第九节 出口商品的经济效益核算
外贸企业在掌握出口商品价格时，要注意加强成本核算，以便采取措施不断降低成本，提高经济效益。考核企业的经济指标主要有以下几项：
1．出口商品盈亏率
出口商品盈亏率是出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口商品盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，其中，出口销售人民币净收入是由该出口商品的FOB价格按当时外汇牌价折成人民币，出口总成本是指该商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。以公式表示如下：
出口商品盈亏额＝出口销售人民币净收入—出口总成本出口商品盈亏率＝(出口商品盈亏额／出口总成本)x100％
2．出口商品换汇成本
出口商品换汇成本是指某商品的出口总成本(人民币)与出口销售该商品的外汇净收入(美元)之比。通过计算得出该商品出口收入一美元需要多少人民币的总成本，也就是说，多少元人民币换回一美元。其计算公式为：
出口商品换汇成本＝出口总成本(人民币)十出口销售外汇净收入(外汇)
3．出口创汇率
出口创汇率亦称外汇增值率，原本是用以考核进料加工的经济效益，具体做法是以成品出口所得的外汇净收入减去进口原料所支出的外汇，算出成品出口外汇增值的数额，即创汇额，再将其与原料外汇成本相比，计算出百分率。在采用国产原料的正常出口业务中，也可计算创汇率，这就要以该原料的FOB出口价格作为原料外汇成本。计算公式如下：
出口创汇率＝(成品出口外汇净收入—原料外汇成本)/原料外汇成本x100％
第十节
出口商品报价的综合运用技巧
新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
一、报价前充分准备
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。"
其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
二、选择合适的价格术语
在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。
一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
三、利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。
同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。
四、以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。
同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"
最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。
第十一节 计价货币的选择
国际贸易中，对于现汇贸易，应采用可兑换货币。我国的人民币，已实行经常项目下可兑换，所以也是我国对外贸易中使用的货币之一、可兑换货币的价值，因汇率的变动而变动，故而买卖双方均应密切注意货币汇率的升降趋势。选择合适的货币，以减少由于汇率波动而带来的风险。
通常，买卖双方愿意选择汇率稳定的货币作为计价货币。但在汇率不稳定的情况下，出口方倾向于选用”硬币”，即币值坚挺，汇率看涨的货币，而进口方则倾向于选用“软币”，即币值疲软，汇率看跌的货币。
合同中采用何种货币要由双方自愿协商决定。若采用的计价货币对其中一方不利，这一方应采取合适的保值措施，比如远期外汇买卖，就应把所承担的汇率风险考虑到货价中去。
随着1994年外汇管理体制的改革,彻底结束了官方汇率与市场调剂汇率并存的局面,开始了单一的有管理的浮动汇率体制。这对我国外贸企业来说,既喜又忧。喜的是取消了无偿上缴给国家的20%外汇,企业外汇收入增加;实行银行结汇、售汇制,企业用汇的灵活性增强,而且汇率并轨也给外贸企业创造了公平竞争的环境,为企业努力出口创汇提供了有利条件。忧的是汇率风险加剧,比以往任何时候都更严峻地摆在外贸企业面前。因为,首先汇制改革的核心内容是汇率并轨,而这一改革所带来的最直接、最明显的后果是人民币大幅度贬值。汇率并轨后,人民币对美元的汇率由5.7:1降为8.7:1,贬值率为33.3%。其次,结汇和售汇制的实行,使外贸企业的外汇风险明显增大,国际金融市场的变化会影响人民币对外币的汇价,增加企业的外汇兑换风险。再次,汇率下调有可能使外贸企业为扩大出口而竞价购买商品出口,使换汇成本上升。我国的平均换汇成本在7.5元人民币左右,出口成本大大低于市场汇价,给外贸企业增加出口造成极大的刺激。但为了扩大出口量,外贸企业会在国内商品供应紧张时提高出口商品的国内收购价,从而使换汇成本上升。外贸企业如何选择合适的方式来回避汇率风险已成为其经营中急待解决的一个问题。本文拟就当前国内外流行的三种回避汇率风险的方式(远期外汇交易、外汇期货交易、外汇期权交易)作一简介,并对我国外汇期货市场发展的可行性做些探讨。
远期外汇交易,又称期汇买卖。是指企业或证券交易商与银行达成协议,在未来某一日期按照远期汇率办理外汇收付业务的交易行为。它是当今国内外回避汇率风险普遍的做法之一。采用这种交易方式具有以下优点:一是防范风险的成本低。企业不需缴纳保证金,而只需支付手续费和风险保证费;二是灵活性较强。远期外汇交易的货币币种不受限制,交易的金额和契约到期日也由买卖双方自行确定。我国的银行已开办这项业务,外贸企业可根据自身的实际情况加以利用。如外贸企业在与外商签订进出口合同后,一般要对未来的外汇汇率走势作一判断。如果我方为进口方,为防止到期支付外汇时汇率上涨而造成损失,便可与外商签定合同后,立即与银行签订买进外汇的合同,从而将汇率固定下来;如果我方属卖方,为防止到期收汇时汇率下跌而造成的损失,则要与银行签订合同,将此外汇按几个月的远期汇率卖给银行。当然,如果外贸企业预计汇率趋势与上面谈到的两种情况相反,即我方为进口方时,预计汇率将下跌,或我方为出口方时,预计汇率将上涨,那么外贸企业不进行远期外汇交易,即可获取利率波动所带来的额外利润,但是汇率波动变幻莫测,外贸企业如无确切的把握,一般还是采取一定的措施来防范为好。
从上述的交易过程不难看出,远期外汇交易的实质是外贸企业将汇率波动的风险转嫁给银行。所以银行除向企业收取手续费外,还要向企业收取风险保险费,即防范风险的成本。这一成本一般是以成交日的远期汇率与交割日的即期汇率之间的差额来表示。但因交割日的即期汇率很难确定,所以便用成交日的即期汇率来代替,即假使成交日的即期汇率等于交割日的即期汇率。
运用远期外汇交易来防范汇率的风险已被国内外众多企业证明为一种有效的方法。但也有较明显的缺点。采用这种交易方式,要求外贸企业在签订外汇买卖合同时,必须确定企业未来收付的外汇金额,收付期限和交割日等。因为合同一旦签定,就需按时按量进行交割,这也是远期外汇交易的一个基本特点,即侧重契约的商业行为。但对外贸企业来说,外汇收付期限和交割日一般很难确定,为了避免远期外汇交易的这一弊端,外贸企业可利用由远期外汇交易所派生出来的择期外汇交易来回避汇率风险。
择期外汇交易,就是在外汇买卖合同中不规定固定的交割日期,而只规定一个交割的时间范围,企业根据自己的情况选择某日办理交割。这种交易方式与远期外汇交易方式相比大大方便了外贸企业,增加了企业的活动余地,但在采用这一方式进行交易时, 企业应注意国内外各银行对择期的时间范围的不同规定。如果中国银行开办的择期外汇交易时间范围是3个月,则在成交后的第三天起到3个月的到期日止的任何一天,客户都有权要求银行进行交割,但必须提前5个工作日通知银行。
外汇期货交易是指协约双方同意在未来某一日期按约定的汇率买卖一定数量外币的交易。它与远期外汇交易相比,具有三个优点:(1)投资者范围扩大。在外汇期货市场上,只要按规定缴纳了保证金,任何投资者(不论大企业、小企业或个人)均可通过经纪人进行外汇期货交易。但是在远期外汇交易中,投资者的范围则比较小,一般是与银行有良好业务关系的大企业和信誉良好的证券交易商才有资格。(2)市场流动性大,市场效率比较高。在外汇期货市场上有大量的套期保值者和投机者存在,所以外汇期货市场上的流动性比较大。(3)外汇期货契约是标准化的合约,交易的货币也仅限于少数币种,所以外汇期货合约比较容易转手和结算。
外汇期货交易是于1972年5月16日在美国芝加哥商品交易所的国际货币市场上首先出现的。经过多年发展,成为当前外贸企业防范汇率风险的主要手段。
外汇期货交易的目的不外乎两个:一是套期保值,二是投机。从外贸企业的实际情况来看,一般外贸企业做期货交易大多是为了套期保值,从而避免或减少企业的货币损失。
由于外汇期货套期保值交易在汇率变动不利于进口企业的情况下,可以使进口企业少损失一些外汇,但当汇率变动有利于进口企业时,它又要使进口企业的外汇盈余少一些,这就是外汇期货套期保值的特点。1982年,费城股票交易所最先开始了外汇期权交易。1984年,美国芝加哥商品交易所(CME)的国际货币市场也开始了外汇期权的业务。外汇期权交易与期货交易一样,具有严格的合同要求,它所买卖的货币,一般都是可自由兑换的硬通货,汇率采用浮动制。期权的到期日与外汇期货市场的交货期完全相同。其特殊性仅仅表现在外汇期权的最后交易日是到期月份的第三个星期三之前的星期五。
外汇期权交易除具备上面所提到的一般特点外,还具有其独特的优越性,主要表现在:(1)外汇期权交易可固定保值成本,使其仅限于期权费;(2)外汇期权交易可对未来发生与否的不确定的外汇交易进行风险管理,因为期权交易获得的是一种权利而不是义务,外汇期权的执行与否,必须视约定价格的计价货币是升值还是贬值而定。
在进出口贸易中,如果进口商事先采用的是外汇期权交易,那么在汇率变动不利于自己的情况下,就可能通过放弃履行期权,而使其损失仅限于其所预付的期权费。但如果采取外汇期货交易,那么到期时就必须实际履行期货交易业务。如果外汇期货发生亏损,也就必须用现货的盈利来弥补这种亏损,这样套期保值的作用便大打折扣了。正是基于以上的原因,近年来,外汇期权交易发展很快。投资者为了更好地回避汇率风险,大多采取外汇期权与外汇期货混合操作的方法,从而为汇率风险的回避提供了更好的方式。
目前,我国开展外汇期货交易尚存在一些问题:一是外汇体制全方位改革刚刚开始,在具体操作中,许多方面不太成熟。例如,我国现行的是单一的、有管理的人民币浮动汇率制度,人民币还不是可以自由兑换的货币。二是外汇期货交易的基础太单薄。国际外汇期货市场的交易种类有限期、远期外汇交易、期货交易、掉期、期权、套权、套利等多种形式,而我国只有现货交易一种。经纪人掌握的期货知识有限,经验不足,基础相当薄弱。三是银行间外汇交易规模较小。四是银行清算系统不发达,外汇期货业务需要有高效的清算体系。银行自身结算系统的低效也一定会影响期货交易的结算。以上情况表明,近期内,我国的外贸企业还不能完全利用外汇期货和期权交易方式来回避汇率风险,较切合实际的选择应该是远期外汇交易方式。但随着我国经济的进一步发展,期货市场的进一步完善,外汇期货市场的发展是必然趋势。
第十二节 商业谈判中的报价技法
商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格
因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，究竟是哪
一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？
下面，我们详细谈一下这些问题。
依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖
方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判
限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：你报价一万元，那么
，对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价
的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1
件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。
考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160
元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个
“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多
少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？
先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而
不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手
段进行杀价。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公
司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只
要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您
一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一
说吧！”经理报价道：“４０万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没
费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创
造提供了资金。
先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人
”，一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，
而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己
的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”
，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此
道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方
来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因
为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言
表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样
的，下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：
参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的
保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，
以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字
很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说
每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365
是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理
上就容易接受了。
由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高
价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加
起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不
买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待
笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，
自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步
了。
采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套
性。买方一旦买了组件１，就无法割舍组件２和３了。针对这一情况，作为买
方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”
的企图，挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他
会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出２０元的价钱
，但你也不可能以１５元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是
报价，片言只语就把价格限制在１５至２０元的范围之内。这种报价方法，既
报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允
许的，但必须在某个范围之内。比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范
围规定在１５至２０元之间了。
此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激
将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说
错话，以此来套出对方的消息情报。
假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，
你一定是想付３０元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付２
０元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。
从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某
些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报
价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。
第十三节 怎样以报价来吸引买方
竞争越来越激烈的国际市场上，如何给自己的一种产品或服务制定适当的价格，同时确定最合适的、具有足够灵活性的价格策略。是每个公司关心的大事。
系统搜集竞争对手的信息，是你创造和发挥竞争优势的有利途径。这就要求你养成一种习惯，并不断地提高自己搜集商业情报的能力，尽可能多地获取竞争对手的信息。利用因特网、竞争对手举办的各种研讨会和新闻发布会、你的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道，你都可以搜集到自己需要的有关竞争对手的全面信息。
因特网上盯住竞争对手
随着越来越多的企业开始网上营销和促销活动，因特网使搜集情报工作变得更为方便，更富成本效益。以下是一些在因特网上获取竞争对手商业情报的常用方式和渠道：新闻发布稿：在竞争对手的网站上通常都有着丰富的信息内容，首先值得一读的是其新闻发布稿。一般企业的新闻发布稿内容详劲丰富，若能接触到原始材料，会有助于你从中收集“可操作性的情报”，从而得出可靠结论。当然你也可以在公共新闻媒体上读到一些报道。
购物中心：因特网上的消费者“购物中心”便是了解竞争对手产品技术规格、产品动态、价格优惠条件的好“场所”。
因特网上载有多数上市公司的大量资料，这是因特网最能发挥其作用的地方。利用搜索引擎或因特网购物中心，借助企业网站你可以轻松获得有关企业的最新数据。
市场调研：市场调研是搜集情报的重要方法，但价值不菲。市场调研报告能使你从一个旁观者的角度来通观你的企业所涉足的领域。市场调研越来越多地由专业的市场调研机构来进行，如国外的Dataquest(数据公司——编者译)，就是一家市场情报业的领先者。它提供了一个集调研、定制咨询和用户分析于一体的国际网络，主要从事定量市场研究、统计分析、增长预测和信息技术销售商的市场份额排名。
以上只是网上得到信息情报的众多方式中的一小部分，随着网络应用的深度和广度的增加，更多更新的方式和渠道会展示给因特网的使用者，重要的是你能根据自己的情况进行分析、选用。
展览会上研究竞争对手
展览会的独特之处不仅在于外商会来找你，而且你的竞争对手就在过道对面。这是做第一手市场调研和收集价格等信息的绝好机会。要像侦探一样，花时间走遍展会的每个角落。
带个相机和记事本，走出去尽可能多地收集信息。调查竞争对手，找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。
当然，在展会上要想直接了解竞争对手的价格是不那么容易的，因为就像你自己一样，任何人对价格都非常敏感。但是，通过他们的客户(也可能是你自己的客户)来了解竞争对手的信息情报是非常有效的策略。如在广交会上，当你与外商讨价还价时，外商惯用的伎俩就是说，哪家公司报的价比你低得多，其实这正好是你顺藤摸瓜的时候。
其它方式搜集更多信息
在出口销售工作中，快、准、全的信息情报是争取商机或定单的最有力的保证。你在给外商报出任何一个价格时，都在有意或无意地利用自己积累的信息情报来做决策。但是，当今的国际贸易更要求你有意识、有组织地进行情报采集。商业情报历史性地将分离的功能，例如数据处理、报告、开采、分析和预测综合起来，为决策者提供寻求方法解决商业问题的信息。
在实际业务工作中，可通过信息系统获得二次信息；还可通过与竞争对手、供应商和客户直接交谈，获取第一手情报；另外，通过人际网络，与出口销售人员、研究开发人员直接进行交流等也能采集到很有价值的情报。之后，再对得来的数据和信息进行分析。
信息采集和报告。建立人际网络，人际网络应涉及企业的各个部门，以非常自然、巧妙和令人舒服的方式从对方口中获取更多的信息。通过人际网络套取的大量情报，许多细节往往具有重要的情报价值。
信息服务部门。从企业内外的大型数据库检索信息汇集编纂竞争对手情况，建立详细的文档资料。情报检索包括检索二次信息数据库系统，如通过数据库查询竞争对手的情况。
情报分析。这是企业竞争情报活动中最重要也是最薄弱的环节，其中包括情报预警，预测可能出现的机遇，对未来前景进行预测。情报分析属于研究类情报工作，只有通过研究和分析，才能提供行动方案。为了提高企业情报人员的分析能力，需要进行专门的培训。
情报通讯。竞争情报系统的建立和实施具有两个特点：实用、有效。实用是指花费不高，有效是指这是一个积累过程。有网络支持固然好，没有照样可以操作，问题的关键不在于投入多大或采用什么系统，重点在于建立起不断收集、整理、积累和分析信息的机制，即使是简单的剪报，只要持之以恒，也能收到效果。
第十四节 如何准确测算换汇成本
一、 换汇成本
出口商品换汇成本是指：商品出口净收入每美元所需要的人民币总成本，即用多少人民币换回一美元。
计算公式为：
出口商品换汇成本=出厂所需总成本（人民币）/出口销售净收入（美元）。
人民币总成本包括：收购商品成本运费，保险费，银行费用，综合资用等，待会出口退税金额（如果出口商品属于退税补贴商品〕后的人民币总支出。
出口销售美元净收入：外销商品的美元收入减去国外银行费用，给客户的佣金折扣等费用后的美元净收入。
换汇成本反映了出口商品的盈亏情况是考察出口企业有无经济效益的重要指标，其衡量的标准是：人民币对美元的汇价。如果按汇成本高于人民币对美元汇价，则该商品的出口为亏损，虽然有创汇，但出口本身却无经济效益，换汇成本越高，亏损越大。因此，要避免亏损，必须准确测算换汇成本。
二、 换汇成本测算不准确的问题
一般来说，换汇成本测算错误，不会发生在收购商品成本，
外销商品美元收入等主要成本费用上，而发生在运杂费、保险费、银行费用等小项费用上，大家往往对小项费用不予重视，不能准确掌握出口业务中可能发生的费用项目，不明确这些费用支讨的起止点、不熟悉费用水平高低、不了解如何计算这些费用，所以，测算出来的换汇成本不准确。在实际工作中就发生了不少这类错误，测算换汇成本时，由于低估甚至漏算一些费用的支出，测算出来的换汇成本从表面上看来比较低，
但货物实际出口后，最终结算， 这却显一笔亏本的买卖。
不能在签约前准确测算换汇成本，是出口业务不可忽视的问题，它极有可能导致亏损的发生。
三、准确测算换汇成本应注意的问题
1、 使用正确的运价标准计算运费
随着运输的发展集装箱的大量使用，在我们的出口贸易中，国外进口商往往要求集装箱装运。集装箱装运的为整箱装运和拼箱装运。整箱装运的运费比散箱装运的运费低。通过对许多船公司同时期、同航线的报价测算，
我们发现平均到每一运费吨，整箱装运运费比拼箱装运运费低几美元到几十美元不等。所以，
在测算运费时，一定得注意使用的运价标准，出口商品的数量能够装满一整集装箱，才能使用整箱运价计算运费；商品数量小，只能够散箱装运的，则只能使用运价较高的散箱运价来计算运费，否则会因运费的少算而错误测算换汇成本。
2、 准确掌握整集装箱所能装商品数量，避免交付空载运费
在合同条款规定要求整集装箱装运时，如果不能准确掌握出口商品的内外包装情况，不能准确掌握每一集装箱能够装载多少数量的商品，就极易引起空载，而空载就意味着运费的白白支出，运费的白白支出也就意味着对运费的计算不准确，换汇成本的测算自然也不准确，困此，要准确测算换汇成本，必须准确掌握商品包装情况，运费的支付情况。
3、注意计算托盘+集装箱的装运方式额外费用
托盘和集装箱在运输中起相同的作用：保护商品，便于装卸，防止偷窃，
所以，装运过程，可根据具体情况采用其中一种方式就可以了。如果两种方式同时采用，不仅要多件包装费用。还要为托盘所占据的空间支付运费。所以，当国外进口商要求先打托盘，后装集装箱，那么，我们在测算换汇成本时，别忘了计算承担托盘+集装箱装运发生的额外的包装费用及运输费用。
4、正确计算高投保加成发生的额外保险费
保险是为了保障货主在货物灭损后能获得一定的经济补偿，使其经营得以继续进行。按照国际惯例，
投保加成通常为10
％，保险费用随着投保加成的提高而高涨。当投保加成达到30％时，保险公司一般不予接受，这是为了防止个别货主故意灭损货物，骗取高额保险赔偿。因此，如有特殊情况，确有需要提高投保加成，即使保险公司不能接受，保险费也是比较高的，保险公司需要逐笔确认保险费，那么，在测算换汇成本时，一定得加上保险公司确认的高投保加成发生的所有费用。
5、不能漏算指明货物需要加计的保费
保险费由商品的金额，类别，投保险别，目的港国家等相对应的基本费率来确定，如果出口商品是需要加计保费的指明货物，保险费的计算是基本保险费加上加计保险费，加计保费费用高于基本保险费费用，
因此，除了应知道出口商品的基本保险费，还应了解出口商品是否属于指明货物，是否需要加计保险费，
在测算换汇成本时，在基本保险费用上加上该指明货物的加计保险费费用。
6、 重视出口商品保险免赔问题
保险公司对某些商品有免赔的规定，免赔率因商品属性的不同而不同，从0.5%一5％不等，因此，应了解出口商品是否属于保险公司免赔规定范围内的商品，如果商品在免赔范围内，而合同来签订相应的免赔条款，
出口方将承担一定的赔偿风险，一旦赔偿成立，出口方将付出不小的代价，必因换汇成本地增高导致亏损的发生，因此，对保险公司规定免赔范围内的商品必须在合同上签订相应的免赔条款，规避可能发生的赔偿风险，消除换汇成本能增高的隐患，以保证测算的换汇成本的准确性。
7、 正确估算正常的银行费用
托收所发生的正常的银行费用主要有：托收费和寄单费。信用证结算发生的正常的费用主要有：
信用证通知费，保兑费，议付费，寄单费，单据处理费，电报费，偿付费等等。由于信用证结算发生的银行费用比较复杂，对信用证结算的合同，在测算换汇成立时，要特别注意银行费用，因为信用证金额不同，内容条款不同，开证国家不同，及各银行收取费用的标准不同，优惠项目不同，所以信用证结算产生的费用各不相同，那么，在测算换汇成本时，就需要我们根据不同国家，不同银行的银行费用水平，再结合合同规定的条款来测算银行费用。
8、 适当预计非正常银行费用的支出
非正常银行费用在信用证结算中产生，主要有：不符点交经费，不符点交单引起的电报费，以及客户转嫁来的开证费，
转证费等等。其产生的原因多种多样，如，合同未对银行费用作明确划分，国外进口商钻空子将该由其自行承担的开证费或转证费转嫁到我出口方头上，从而发生开证费，
转证费。再如：合同条款不完整不能顺利履约；或合同中有受对方制约的陷阱条款，难以履约；或因操作失误，未按合同条款履约；或制单结汇有差错；......各种错误最终体现为结汇率单据不符点,
从而发生不符点变单费及相关的电报费。谁也不能在事前保证：合同条款的签订百分之百合理，履行合约百分之百的准确，没有一点纰漏。
因此，在测算换汇成本时，应当适当预估可能产生的非正常银行费用。
9、 注意减去佣金
佣金是中间商介绍交易或代做买卖而取得的收入，我们的出口合同，有相当一部分是与各类中间商受订的，需要在交易完成、收回贷款后，支付佣金给中间商，在测算换汇成本时，应减去支出的佣金，特别是在中间商因为某些原因，要求我们支付暗佣，不得在合同中显示佣金比例时，更要注意：测算换汇成本时，减去佣金的支出。
10、远期放帐所产生的利息应记入成本
在出口贸易中，我们做信用证远期、D/P远期、D／A远期，不能仅仅把它看成是晚一些地侯收汇，我们应该明白：远期收汇是我们对客户的放帐
，对客户的资金融通，要是对我们的资金占压，我们不仅要承担到期不能收汇的风险，
还要支付资金被
占压的利息，这项费用可根据我们的放帐金额、放帐天数及银行贷款利率计算出来，其公式为：放帐利息
= 放帐金额 X 放帐天数/360天 X 银行贷款利率。在测算换汇成本
时，应注意：把这项利息费用应计入出口所 需总成本。
四、 准确计算换汇成本的意义
1、提高企业经营管理的规范化水平
测算换汇成本不仅仅是简单的对换汇成本的测算，它是企业进行质量管理的重要环节，是对经营活动在程序上的管理，明确了管理部门对经营活动的监督管理作用，规范了经营操作，杜绝了业务人员在业务活动中的随意性和盲目性。提高企业的经营管理规范化水平，使企业在竟争激烈的国际市场，能够抵御经营风险，
占据一席之地。
2、避免亏损的发生
业务人员在签定合同之前，测算换汇成本，就能预测该笔业务的盈亏情况，以保证每笔业务的经济效益，把亏损遏制在签定合同之前，避免亏损的发生，保障企业在有经济效益的前提下正常运转。
3、提高业务人员的专业技术水平
签约前测算换汇成本，促进业务人员专业技术水平的提高。因为，要想准确测算换汇成本，
业务人员必须:
（1）对合同条款有比较细致的研究，商品的品质、数量条款、价格条款、支付条款、装运条款
、保险条款等等条款因为随着条款内容不同，所产生的成本费用也会不同，那么，各项条款该如何签定，定要心中有数。
（2）熟悉出口业务过程，从谈判、签约、收购货物、装运、保险、结汇到核销退税等各个工作环节，以及各个工作环节可能发生的费用支出
（3）熟悉相关方面的收费水平，如：银行货款利率、
押汇贴现利率、保险费费率、银行结汇收费标准及退税率等等。在准确测算换汇成本后，业务人员在与外商谈判中
，自然心中有数：什么条件下，业务亏损；什么情况下，业务赢利。那么，业务人员就能争取主动、采取灵活多样的措施把握最佳签约时机，在保障有效益前提下，对外签订合同，促进业务的发展。
第十五节 对贸易价格条件的认识
近年来，我国的国际贸易合同中出口以FOB价格条件成交，进口以CIF价格条件成交的比例逐渐增多，甚至超过了贸易额本身的增长幅度。究其原因，
我们发现, 不少中国卖/买方认为，出口以FOB价成交，进口以CIF价成交，卖方/买方比较省事，可以省却耗费在订船/舱，买保险等环节上的诸多精力及费用，全力以赴做好与贸易本身有关的工作。
也有不少新近获得进出口经营权的生产企业,
在积极研究国际大市场或商品贸易的经营规律时,
常常对于包含在整个国际贸易过程中的运输、保险等环节研究不多，或者说重视不够。在绞尽脑汁与贸易伙伴讨价还价，核算商品利润时，忽略了同样可以产生利润,或可以保障利润的很重要的环节棗运输和保险。在贸易谈判过程中，轻易将运输和保险作为还价的砝码让给了对方。
国际货物买卖是一个非常生动活跃的过程。贸易价格条件是在长期的贸易实践过程中形成的。由于进行每一笔贸易时都会涉及到诸如由何方办理进口/出口手续、由何方洽租运输工具、装卸货物、办理保险、申领进/出口许可证、报关等，以及在办理这些手续过程中费用的支付、运输过程中的风险如何划分等等这些问题，于是在长期的实践中，买卖双方在逐步达成共识的基础上，使用简短的概念或若干字母的缩写来说明贸易双方的责任、费用和风险的划分。这种简短的说明通常和价格结合在一起使用，成为价格的组成部分，这就是人们熟知的贸易条件或又称为价格术语。如FOB价、CIF价等等。
目前我国的国际贸易货物大都是通过海洋运输出口或进口的。海洋运输中最经常使用的贸易术语有FOB价--（Free
On Board装运港船上交货）、CFR价--（Cost and Freight成本加运费）和CIF价--（Cost，Insurance，Freight成本、保险费加运费）。
根据国际商会《1990年国际贸易术语解释通则》，在FOB价条件下，卖方在合同规定的装运港和期限内将备妥的货物装上船并通知买方，货物在装船时越过船舷，一切风险和费用就由买方承担了。装货的船只是买方预定和指派的，保险是由买方安排的。
故也有人称此价格条件为“离岸价”的。
在CFR价条件下，卖方支付货物成本费并支付将货物运至指定目的港所需的运费，但是保险由买方自行安排。
在CIF价条件下，卖方支付货物成本费并且支付将货物运至指定目的港所需的运费和保险费。
但是，就货物在运输途中遭受的风险而言，CFR价和CIF价的货物与FOB价一样，在运输途中的灭失或损坏的风险也是自货物于装运港过船舷起从卖方转由买方承担。
卖方以FOB价成交，在运费波动不稳的情况下於卖方是有利的。这样可以将运费不稳定的风险因素转嫁给买方。
但是，在一般情况下，由于FOB价条件下出口是由买方租船或订舱，并将船名和装船期通知卖方的，而卖方又必须在合同规定的装运港和装运期内将货物备妥装船，往往就会因船货衔接不好而产生问题。
比如由于买方延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使卖方增加仓储等费用的支出，或因此而使卖方迟收货款造成利息损失。如果卖方备货延迟，无法将货物在指定日期装上指定的船只，则卖方就要承担由此造成的空舱费或滞期费。我国许多出口生产企业都离港口较远，国内目前的陆路、水路交通运输负荷都比较繁重，因此，在FOB价出口的条件下由于船货衔接问题而导致的贸易纠纷时有发生。
再者，由于现代交通运输条件的不断改善，出口货物运输速度也有很大提高。有时货物已经运抵目的地，银行结汇或单证邮寄手续还没有完成。在这种情况下，买方因种种原因无提单提货;或拒收货物，拒付货款的事也时有发生。在FOB价条件下，由于是买方与承运人联系派船的，货物一旦装船,卖方即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其他补救措施,也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决，卖方有了更多的主动权。在一般情况下，只要卖方保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，买方就必须付款。货物过船舷后，即使在买方付款时货物遭受损坏或灭失，买方也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。相对于FOB价出口而言，特别是对于大宗货物买卖，CIF价出口使得卖方有了更多的灵活性和机动性。
相应地，在进行进口贸易时，争取以FOB价成交显然对进口商更为有利。由进口商自己安排运输保险，可以保证货物装上运输工具，一旦途中有不测，也能掌握主动权。
如果以CIF价进口，由国外卖方安排运输，由于运费、保险费已经谈定，卖方会千方百计寻找运（租）费低廉的运输工具。甚至为了节约费用，不惜安排转船、转舱。中国买方因交货期延误或因转船/舱而扩大损失这种事例已经屡见不鲜。如果稍有不慎，碰到“鬼”船，连船带货全部灭失，损失就更大了。
随着世界市场竞争的加剧，越来越多的货物需要进行远距离的交易，
才可能带来可观的利润。货物运输的距离越长，货主对于货物控制的程度就越低。对于买卖双方来说，整个交货、接货、付款、收款过程中所涉及到的各自的职责、费用、风险等每个环节都很重要,
稍有疏忽，就容易功亏一篑。一个精明的卖主，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输，货物的风险控制都应尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。
在竞争激烈的商场，只有永久的利益，没有永久的朋友。不能将自己的利益寄托在别人的开明上。
一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国卖方以FOB价成交，其实他们也是在保证自己的控制权。在市场平稳时，这种控制权的优势并不明显，在形势剧变时，其好处就显现出来了。这一点，在刚刚发生过的亚洲金融危机中人们是记忆犹新的。大多中国卖方都知道，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使卖方提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。这从另一方面说明，国际贸易商都是很重视掌握运输过程的主动权的。
在如今信息、交通异常发达的今天，商品价格透明度很高，竞争异常激烈。如果能够对于贸易全过程的每个环节精打细算，无异于提高了自己产品的附加值。国内某企业的外销利润不错，他们的做法是，在对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦诚的说，这样做，不但贸易质量有保障，而且在运保费上还可以赚一点差价。
需要说明的是，国内不少贸易商对于保险的认识还只停留在发生损失之后的赔偿作用上。其实，国际上保险人很重要的职能之一是对被保险人提供风险管理的建议和措施。在进出口贸易方面，保险人可以帮助了解船舶运输动态，货物的成交信息，甚至于有关贸易商资信情况。比如从某国进口的商品存在较多问题时，保险人就会大幅提高费率，甚至拒绝承保。对于运输船舶，保险人在承保时会要求查核船龄、船名等。作为国际海事委员会成员之一的中国保险，在防范国际诈骗集团的海事欺诈活动方面，也发挥了很大的作用。
综上所述，我国的贸易商应当尽可能对出口货物以CIF价成交，对进口货物以FOB成交，这样才能在纷纭复杂瞬息万变的国际商场中应对自如，才能使自己的利益得到充分的保障。
第十六节
主要贸易术语的价格构成和换算
一 FOB 、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成
仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。费用的核算最为复杂，包括国内费用和国外费用。
国内费用有：
1． 加工整理费用；
2． 包装费用；
3． 保管费用（包括仓租、火险等）；
4． 国内运输费用（仓至码头）；
5．
证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；
6． 装船费（装船、起吊费和驳船费等）；
7． 银行费用（贴现利息、手续费等）；
8． 预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；
9． 邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1． 国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；
2． 国外保险费（海上货物运输保险）；
3． 如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
计算公式如下：
FOB价=进货成本价+国内费用+净利润
CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
二 FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成
适用范围广。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。
国内费用有：
1． 加工整理费用；
2． 包装费用；
3． 保管费用（包括仓租、火险等）；
4． 国内运输费用（仓至码头）；
5． 拼箱费（如果货物构不成一整集装箱）；
6．
证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；
7． 银行费用（贴现利息、手续费等）；
8． 预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；
9． 邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1． 外运费（自出口国内陆启运地至国外目的地的运输费用）；
2． 国外保险费；
3． 如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
计算公式如下：
FCA价=进货成本价+国内费用+净利润
CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
主要贸易术语的价格换算：
一 FOB、CFR和CIF三种术语的换算：
1． FOB价换算为其他价
CFR价= FOB价+国外运费
CIF价=（ FOB价+国外运费）/ （1-投保加成×保险费率）
2． CFR价换算为其他价
FOB价=CFR价－ 国外运费
CIF价= CFR价 / （1-投保加成×保险费率）
3． CIF价换算为其他价
FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费
CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率）
二 FCA、CPT和CIP三种术语的换算：
1． FCA价换算为其他价
CPT价= FCA价+国外运费
CIP价=（ FCA价+国外运费）/ （1-保险加成×保险费率）
2． CPT价换算为其他价
FCA价=CPT价－ 国外运费
CIP价= CPT价 / （1-保险加成×保险费率）
3． CIP价换算为其他价
FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费
CPT价= CIP价×（1-保险加成×保险费率）
第十七节 如何确定进口大豆的价格
美国大豆现货价格的确定方式有两种,即直接定价(flatprice)和基差定价(basisprice)。所谓直接定价,是需求方直接同供货方签订供货合同形成的价格。这一价格在合同上规定的时间和地点是固定的、稳定的,这种定价方式同中国一般的现货交易定价方式完全相同。基差定价则是完全区别于我国现货定价模式的一种定价方式,它以CBOT大豆价格为基准,然后加上基差。这一基差包括运费、保险费等,因为运费和保险费是随着供求关系的因素变动的,所以基差也在不断地变动,基差
最高时达到过100美分,最低时20美分,现在处于最低水平时期。
由于货币或体制因素的影响,我国和俄罗斯等大都使用直接定价方式。我国往往是国内需求方委托中粮等机构进口,需求方提出价格范围后,中粮等中介机构同国外现货商直接签订合同。这一合同价格是固定的,并没有在期货市场进行保值。对中粮等中介机构来说,其收益是固定的,但对需求方来说,他们必须承担价格波动的风险。
美国及其他一些国家的现货供应商和需求方通常使用基差定价方式,即以CBOT大豆价为基准加上基差形成现货价格。由于现货供应商和需求方都在期货市场进行保值,有效地避免了价格波动带来的风险,因此这一方式更加合理、有效。但国内企业由于体制等因素的影响,
极难进行这一操作。
我们在参考CBOT大豆价格计算国内进口大豆的价格时,必须清楚几个参数:基差、运费、保险费等,这些参数主要受市场供需变化的影响,CIF价格(到岸价)与其简单换算关系(见表1)为:
CIF价格=CBOT价格+基差+运费+保险费 其中,基差和运费是两个变数,保险费数值较小,可以忽略不计。
入关后,进口大豆价格的计算公式(见表2)为:
进口大豆价格=CIF价格+代理费+检验费+港杂费+包装费+关税+增值税
其中,关税税率为3％,增值税税率为13％。
美盘价格的波动对国内大豆的影响是综合性的。由于现货入关最少需要45天的时间以及国内进出口政策等因素的影响,美盘价格波动对国内现货价格的影响并不是直接的,对大连大豆期货投资者来说,CBOT大豆价格的变动仅是心理上的影响因素。
品名：美国二号黄大豆
规格：容 重 最少54磅/蒲式耳
总损坏粒 最多3.0%（其中热损坏粒0.5%MAX）
杂 质 最多2.0%
破 裂 粒 最多20.0%
其它颜色大豆 最多2.0%
水 份 最多14.0%
含 油 量 18%为基础
价格：USD220/MT CNF FO 中国一主要港口
包装：散装
付款：即期信用证
一、货款成本
1、 美元成本：USD220.00
2、 折人民币税前成本：220.00X8.3=RMB1,826.00
二、关税成本
1、 海关关税：(1,826.00+9.10)*3%=55.10
2、 增值税：(1,826.00+9.10+55.10)*13%=245.70
小计：进口环节税款成本：300.80
三、进口环节费用
1、 银行费用：1,826.00*0.15%=2.70
2、 港杂费：45.00
3、 代理费用：18.30
4、 报关费：1.00
5、 商检费：1,826.00*0.25%=4.60
6、 植卫检费：1,826.00*0.45%=8.20
7、 保险费：1,826.00*0.5%=9.10
8、 包装：25.00
9、 损耗：1,826.00*0.3%=5.5
10、 资金利息: 1,826.0*20%*8%*90%/360=7.30
小计:进口环节费用：126.70
进口大豆成本合计：2,253.50
品名：南美豆粕
规格：蛋白：43.5%最少 脂肪：2.0%最多
水分：12.5%最多 纤维：7.0%最多
砂硅：2.5%最多 脲酶活性：0.05-0.35MG/N/G
价格：USD210/MT CNF FO 中国一主要港口
产地：阿根廷/巴西
包装：散装
付款：即期信用证
一、 货款成本
1、货款:美元成本:USD210.00
小计人民币税前成本: 210.00 X 8.30 = RMB1,743.00
二、 关税成本
1、海关关税:（1,743.00 + 5.20） X 5% = 87.40
2、增值税: （1,743.00 + 87.40） X 13% = 238.00
小计进口环节税款成本: 325.40
三、进口环节费用
1、 银行费用 : 1,743.00 X 0.15% = 2.60
2、 港杂费 : 45.00
3、 报关费 : 5.00
4、 商检费 : 1,743.00 X 0.25% = 4.40
5、 植卫检费 : 1,743.00 X 0.45% = 7.80
6、 保险费 : 1,743.00 X 0.30% = 5.20
7、 包装 : 25.00
8、 损耗 : 1,743.00 X 0.5% = 8.70
9、资金利息 : 1743X20%X8%X120/360 = 9.30
小计进口环节费用: 113.00
南美豆粕成本合计: 2181.40
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