温州商人性格特征－做生意，先从小处着手
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南方网讯 温州人是天生的生意人。 在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最主要的。正因为如此，温州人才四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。温州人追求自主、自立，人人都想当老板，且敢冒当老板的风险。他们不论干什么，生活中总充满乐趣，而且敢于生活，善于生活，洒脱，顽强，从不失望。 改革开放后，中国的角角落落都活跃着一群群浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯干的温州人。最初，他们十分不起眼，人们只是从修鞋、小发廊、小商贩中认识他们的。温州人除了江南人那般瘦小那般灵秀外，就是默默地干活，做生意，他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。但是，慢慢地，温州发廊、温州服装店、温州电子城、温州产品越来越多，各种温州产品包装、标牌、证书、徽章也越来越多。一时间，温州货充斥全国。渐渐地，人们对温州人由漠视不屑，到兴趣十足，到惊奇钦羡，到仔细探究：温州人咋的啦？这么多，这么会赚钱。 温州人做生意，注重从小处着手。温州人务实苦干，只要有一分钱赚，温州人都会不遗余力地去干，从不好高鹜远，从不好大喜功。温州人赚钱，从零做起，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟，不像有些地方的人，大钱赚不来，小钱不愿赚，只好两手空空，而一味抱怨天不助我。 纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，温州人都做，他们不怕赚钱少，就怕赚不来，温州的小商品遍布全国。温州人走的是小商品、大市场的路，他们办起企业来，也不像北京人、广东人追求大气派、大产品，同样是从小处着手，填补全国小商品市场的空白点。这里尤以乐清县柳市的五金电器、永嘉县桥头镇的纽扣、苍南县金乡的小商品最为著名，最为典型。 但是，温州人是有眼光的，当他们积蓄了资本后，就会把产品由小做大，最后从纽扣到服装、鞋子，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，并且涉入房地产、金融业，于是温州人越做越大，越做越牛。 做生意先从小处着手是温州商人起家的拿手好戏，也是他们走向成功的奥秘。 善于推销 温州人最善于推销。 温州人“脸皮厚”。他们不怕碰壁，也不怕别人不给好脸色看，他们只有一个念头：不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱!他们用笑脸，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把他们的产品送到全国各地，也把全国各地的人吸引到温州来。 曾几何时，温州的农民购销员在14万人以上，像蝗虫一样满天飞，人称十万大军闯南北。 柳市五金低压电器专业市场，有4000多名购销员常年在全国活动。被誉为东方最大纽扣市场的桥兴纽扣市场，有近万名农民购销员串成了一个全国性销售网，全乡徽章、标牌、塑片市场，有7000多人在外推销产品。宜山区再生腈纶市场，有5000多人跋山涉水，挑着一袋袋衣服走村串巷…… 温州的农民购销队伍由各种职业的劳动者转化而来。此前他们可能是耕地的农民、乡镇企业职工，还有村干部、复员军人、民办教师等，也有相当比例的人，是从弹棉花、从事手工业、做小生意等行业中转化而来。这些人足迹遍布大江南北、长城内外、都市通衢、穷乡僻壤，在全国人面前勾勒着温州人的形象。他们经过风雨，见过世面，受到了锻炼;同时，长期的外出活动实践，培养了他们交往的才干，积累了经商经验，熟悉各地风土人情、生活习性及市场需求状况，建立了不少稳定关系的渠道，为购销活动的成功上打下了基础。这是一支勤快、精干、灵活的特种部队，为温州农村商品经济的发展立下了汗马功劳。在温州，能跑供销的人被称为“天兵天将”。 温州人不在乎干什么，只要赚钱的事，不管自己以前熟悉不熟悉，就要干，什么看好就推销什么，并且“十八般武艺”样样精通，吃、请、送、骗，白道的、黑道的，样样都使得出。 由于什么管用温州人就用什么办法，因此，温州人推销的产品大都畅销全国各地。 商业头脑特别灵光 温州人的商业头脑特别灵光。在温州人眼里，到处都是钱，关键在于你如何去发现与赚取。温州人很善于从旁人漫不经心的事儿中挖掘出赚钱的契机。 最早贩销纽扣的购销员是叶尧林、叶尧青兄弟俩。起初，他俩从黄岩县路桥纽扣工厂买来一批纽扣，在桥头镇试卖，不到一天时间，价值400元的纽扣就销售一空，这个消息一传出，大家都跟着做起纽扣生意。结果，纽扣在桥头小商品市场中的比重越来越高。到了1981年下半年，纽扣摊位达100多个，成了桥头市场的主角。1983年2月，纽扣市场正式开放，很快以奇迹般的速度发展起来，成为闻名全国的纽扣交易中心，被香港《文汇报》誉为“东方第一纽扣市场”。 外出经营 温州地处东海之滨，三面环山，东临大海，自古温州人便以外出经商为荣，而且他们外出，绝无漂泊的感觉。他们背井离乡走南闯北，绝不是迫于生计或为挣钱娶妻生子，而是创业。相反，若是哪个小伙子长年厮守家庭，便会被视为窝囊没出息。这一点与宁波人非常相同。 在改革开放的大时代里，温州商人更是遍布中国以至世界，而且越来越由行商推销变为坐商，由游击方式转向坐镇赚钱，形成了“有市场的地方就有温州人，有温州人的地方就能开拓市场”。 北京是温州商人在北方的大本营。北京城里有遐迩闻名的“温州村”，他们散布在大钟寺、五道口、沙窝和大郊亭，呈星状围着整个北京城。今天有许多大腕级的温州商人在北京城，例如蜚声海外的“101”毛发再生精发明者、人称“红色大亨”的亿万富翁赵章光，饮誉海外的“中国阿信”徐小英女老板，永嘉桥头纽扣市场出来的纽扣老板群，还有来自乐清柳市的电器电子大王，来自苍南金乡中国最大商标城的商标大王，也有一批年轻的在京城商海里搏击长空的一代儒商。 大上海也是温州人大显身手之地。南京路是上海人最引以为豪的商品世界，而数以百计的店铺和柜台的真正主人却是温州商人。 北京去得，上海去得，“世界屋脊”西藏温州人也敢闯。据统计，进藏行商者近一半是温州人。拉萨还有一条以裁缝铺为主的“温州街”。 只要有人的地方，就会有温州人。 温州人还大胆地杀向了海外。美国、巴西、日本、法国、意大利、西班牙、荷兰等国，都有温州商人。在巴黎，还有“温州街”呢!在巴黎的13区和14区，住着的都是温州人，听到的都是温州方言，甚至警察也得说温州话，温州人达到8万人之多。 温州人是“中国的犹太人”。温州有700万人，流往全国有200多万人，超过1/4的温州人在全国各地或海外经商。 温州人“四处出击，八面埋伏”的方式和“八仙过海，各显神通”的精神，不仅活跃了各地的市场，成为“东方起动点”，更带来了发展市场经济的巨大的观念冲击。 |
商人厦门开拓经济“飞地” |
| 核心提示 温州商人是一群个性鲜明的商人，可以很容易地和其他商人群体区分开来。 厦门特区热火朝天的建设吸引他们投身其中，在此展露经商才能。 他们从未停止创造财富的脚步，足迹遍及全国各地，甚至全球各地，开拓一块块经济“飞地”。 他们走到哪里都引人关注，不是因为口音，而是因为他们出色的商业头脑和独特的经商模式。 他们曾经摔过跟头，从中深知“诚信”的可贵。 他们的经营佳绩如今倍受称道，他们的经商模式如今被细细研究。 他们中的许多人在创业多年后事业有成，另一部分人仍旧怀着致富梦想，脚踏实地经营着小小店面。 经商业绩 屡有大手笔 收购厦华电源线厂和电容厂 在20世纪80年代中后期，温州商人开始进入厦门。当时在厦门创业的主要是代理销售温州产品的个体户，这些创业者大多掘到了“第一桶金”，有的后来成立了自己的实业公司，有的转向从事对外贸易。在他们的带动下，越来越多的温州商人来到厦门，到90年代中期，温州企业在厦门已成气候，分布在低压电器、眼镜业、五金、服装等温州的传统优势行业。近两三年，温州一些规模较大的企业纷纷涌入厦门，进来了十几家注册资本在千万元以上的企业。目前温州商人在厦门开办的企业已有200多家。 有一些温州商人在厦以经营手工作坊开始，逐步积累扩大生产规模。比如一个目前在厦门非标准件制造领域占有相当市场份额的温州商人，当初借了几千块钱，只凭几台普通机床起家，雇了三五个员工，在七八年的时间内，发展到雇工400人的规模，装备了数控机床，如今正准备盖自己的新厂房。 另一些温州商人一开始在温州生产，为厦门企业提供配件，并掌握了相关技术，生产规模逐渐扩大，然后转移到厦门创业。一位温州商人早在20世纪80年代末就开始为厦华电子提供配件，包括电源线、接插件、导线、消磁线圈等电子元件，1999年他看到厦华电子进行结构调整、逐步退出配套元件生产领域的契机，当即决定购进厦华电源线厂和电容厂，专门为厦华配套生产电子元件。 在商业领域，温州商人的扩张模式通常是这样的：由经营一家小店开始，精心塑造品牌形象，逐渐发展连锁经营，以华视眼镜店最为典型。温州人在厦门开的眼镜店大大小小有数十家，规模最大的就是华视眼镜店。华视眼镜由一家店面起家，如今已经在厦门开设了十几家分店，而且经营地域拓展到福州、三明、龙岩、泉州、漳州等地。 经商秘诀 不妄想一夜暴富 既能当老板又能睡地板 温州商人群体的崛起日益引起关注。他们的经商“秘诀”也成为专家学者的研究重点。人们公认，温州商人非常能吃苦，意志非常坚韧。温州商人自己通俗的说法是，既能当老板，又能睡地板。即使是生意已经铺得比较大，温州商人仍会像初创时期一样拼命工作。 那些看起来没什么钱赚的小生意，温州商人也不会嫌弃。几分钱的螺丝螺帽，几角钱的小元件，他们都会认真对待，把小生意当作事业来筹划。厦门街头路边的许多小鞋店和美容店也是由务实而又勤恳的温州人经营的。 一个有趣的现象是，温州商人几乎都不炒股。在几次股市热潮中，温州商人集体“缺席”，作壁上观。一向头脑灵活的温州商人竟然“放过”了暴富的机会，一时成为上海报纸的“新闻”。厦门总商会温州企业商会副秘书长严旭认为：温州人敢闯，但不乱闯。温州商人在积累财富的过程中，非常有耐心，不妄想一夜暴富。一旦看准某项业务，就会扎下根来，踏踏实实地赚钱。 温州人崇尚经商，喜欢考据的专家研究后认为，这在温州有几百年的历史渊源。温州古时候称为永嘉，南宋时期这里出现了“永嘉学派”，当时的代表人物叶适跳出了儒家轻视商贾的传统，他认为，义是利的基础，工商业和农业一样是民生之本，并倡导善于理财，主张藏富于民。 即使温州人自己也认为，永嘉学派的思想在七八百年的时间里潜移默化地影响着温州。自然资源相对贫乏的温州自南宋以后，就逐步走出耕读社会，发展商业和手工业。南宋时已有人指出，温州“其货纤靡，其人多贾”。从那时开始，温州人就不再局限于土地耕作，从这块土地上纷纷走出的，是一批批四海为家的温州商人。全国各地有170多万温州人。海外有约40万温州商人。据估计在厦门打拼的温州人有3万多人。全国各地已有约60家温州商会，温州商人已经自发形成了一个遍布全国的商业信息网络。 经商理念 视“温州商人”为品牌 小额短期借款连借条都不用打 厦门总商会温州企业商会于1997年4月成立，是全国第二家在温州以外设立的温州商会。会长南震说，民营企业难以获得银行信贷，温州企业就通过相互借贷来解决资金周转问题。当某个温州商人发现一个投资机会，手头又没有足够的资金时，他就会找来几个同乡，一起凑钱投资，赚了钱大家分。 南震说，自商会正式成立以来，5年多的时间内还从未遇到需要他们进行调解的资金借贷纠纷。温州商人非常看重信用，有时小额短期借款可能连借条都不用打，但是借了钱的商人往往会提前还钱，万一临时周转不过来，也要东挪西借把欠款先还上再说。 严旭也认为，温州商人作为一个群体，是比较讲信用的。温州商 人这个群体普遍把“温州商人”视作一个品牌，而且是一个能 给自己带来效益的品牌，因此特别注意维护这块招牌。 在“诚信”二字上面，温州商人曾经重重地跌倒过。 温州商人在改革开放之初就发现了鞋业的发展潜力，一哄而上，可是大量成本低、质量劣的温州鞋很快就砸了温州货的招牌。温州鞋一时成为众矢之的。信任危机达到顶峰的标志，是杭州人在武林广场把大批劣质温州鞋付之一炬。这段遭受市场惩罚的历史成为每个温州商人的深刻记忆，也使今天的温州商人倍加珍惜信用。 经商模式 喜欢“扎堆”经营 专家戏称是“小狗经济” 温州商人既有浓厚的竞争意识，也有足够的合作精神。在厦门，和在其他地方一样，温州商人喜欢“扎堆”经营。比如，温州人经营的低压电器店在厦门有六七十家，这些店面多集中在厦禾路，从文灶到后江埭一带一溜排开，使这一段厦禾路成了温州电器一条街。尽管同业竞争非常激烈，然而温州商人们之间仍时常沟通信息，互相传递商机，他们之间已形成一种信用机制和沟通机制。 深知诚信可贵的温州商人在他们进入的行业中体现了“团体作战”的威力。在厦门，温州人在低压电器、五金、服装等领域展现出极强的市场竞争力。他们之间有激烈的同业竞争，同时也形成协作和分工。对于温州商人这种聚集在一个行业共同发展的现象，专家曾不带贬义地称为“小狗经济”，意思是一群小狗团结起来，能够战胜强大得多的对手。然而温州人自己更愿意称作“森林经济”———一片森林有大树，也有灌木、小草，在生态上相互联系和支持，远比单打独斗更有活力。 |